"El que quiera ser feliz que lo sea "AHORA" pues no existe ningún otro momento"(Renny Yagosesky)

FELIZ AÑO PARA TODOS LOS VENDEDORES DE ESTE HERMOSO GLOBO AZUL...

José Miguel Mena 

El valor de un error en ventas

Por. Zig Ziglar 

A medida que practicas y afinas tus habilidades en ventas debes recordar que cualquier cosa que valga la pena hacer, vale la pena hacerlo mal. Lo más probable es que tu hayas dudado cuando leíste esta frase y  después de pensar por un momento llegaste a una inevitable conclusión. Esto suena un poco ridículo. 
Pero pensemos  por un momento y creo que tú estarás de acuerdo que la observación es correcta, míralo de esta manera: Si vas a dejar cualquier empresa porque esta se hizo muy miserable en el primer intento, tu vida se hará infinitamente más pobre. Piénsalo de esta manera: Cuando ves a los deportistas profesionales, sea jugando golf, tennis o cualquier otro deporte y ves que se acercan a la perfección y tu quedas realmente asombrado..Lo que estás viendo literalmente es un individuo que ha golpeado miles de pelotas de golf o pelotas de tennis   y muchas veces lo han hecho muy mal y han tomado cientos de lecciones de la enseñanza de  profesionales para mejorar su juego. Ellos entendieron desde el principio que si iban a jugar bien golf o el tennis jugarían pésimos juegos en el camino.

Lo mismo se aplica en todos los ámbitos de la vida. La mayoría de los profesionales de ventas probablemente estropearon muchas ventas antes de convertirse en profesionales consumados. Ellos entendieron que todas las llamadas, ya sean realizadas o perdidas de la venta, fueron una experiencia de aprendizaje maravillosa. Ellos entendieron que si vale la pena hacerlo, vale la pena hacerlo mal - hasta aprender a hacerlo bien.

Lo mismo se puede decir de la maestra o el excepcional chef. Cada uno, sin duda, ha cometido muchos errores a lo largo del camino, pero ellos consideraron esos "errores" como experiencias de aprendizaje. Así que, cualquiera que sea tu esfuerzo, sólo recuerda que si vale la pena hacerlo, vale la pena hacerlo mal hasta que usted pueda aprender a hacerlo bien. ¡Compra esta idea y nos vemos en la cima!

¿Eres nuevo en el sector inmobiliario?

Por: José Miguel Mena
¿Es acaso tan difícil ser asesor inmobiliario?. Esto puede ser verdad, ciertamente sé que no es fácil conseguir a un prospecto en frío que sin conocerte  ponga en tus manos una propiedad para que tú sirvas de mediador entre el prospecto comprador y el propietario del inmueble, más aun cuando te estás iniciando en esta área como es mi caso. Tengo muchos años en ventas y ninguna experiencia en el sector inmobiliario. ¿Que hacer para que una persona te otorgue la posibilidad de vender su propiedad? Sinceramente apenas comienzo a experimentarlo, les puedo decir que me gusta este mercado, es muy activo y rentable, por deprimido que esté el país que sea, este mercado inmobiliario siempre está en movimiento.

He buscado en la web en diferentes artículos y he conversado con diferentes asesores inmobiliarios y he encontrado algunos consejos que parecen buenos y otros no tanto, comenzaré por los más elementales y te diré mi apreciación como novato en este mercado pero no por esto voy a dejar de probar estos consejos, de hecho todo lo que escuche y lea y me parezca sensato lo probaré y luego quizá te lo comente en futuros artículos.

1.- AVÍSALE A TUS AMIGOS Y FAMILIARES QUE AHORA ERES AGENTE INMOBILIARIO / Obviamente esto no es nuevo y ayuda muchísimo en cualquier mercado, ellos son tus grandes aliados, te conocen y confían en ti y pueden convertirse en voceros de tu servicio, utiliza todos los medios para hacerlo: correo, e-mail, Facebook o cualquier otra red social, teléfono y por supuesto si los puedes visitar uno a uno, hazlo, el contacto humano sigue siendo la mejor manera de comunicarse. Mucho acerca de esto puedes encontrar en el libro "Capta Clientes Nuevos y sé un Vendedor Feliz" puedes adquirirlo gratis en un link en este mismo blog
2.- DESARROLLA UNA ZONA ESPECÍFICA/ Este consejo es muy acertado no sólo en el sector inmobiliario. Te puedo asegurar que si tratas de vender tu producto, cualquiera que sea en una avenida muy larga cuando llegues al final seguro habrás vendido pero si vuelves a comenzar desde el inicio de esta misma avenida, volverás a vender, incluso verás prospectos que antes no los habías tomado en cuenta. En este caso del sector inmobiliario lo recomendable es usar el mismo sector en donde vives y hacerte muy popular, que todo el mundo te identifique con la venta o compra de inmuebles. Utiliza a todo ese grupo de aliados como los dueños de diferentes comercios donde sueles comprar o realizar una actividad (panadería, supermercado, farmacia, taller mecánico, auto lavado, bar etc) 

3- ALGUNOS RECOMIENDAN UTILIZAR FLYER (VOLANTES) DONDE RESUMIDAMENTE INFORMES QUIEN ERES, JUNTO A TUS DATOS PERSONALES Y DE LA EMPRESA INMOBILIARIA (SI TRABAJAS PARA ALGUNA) Y LOS INTRODUZCAS EN BUZONES DE CASAS Y EDIFICIOS. / Yo difiero de esta estrategia, ya que para que dé resultados tendrías que introducir cantidades industriales de volantes constantemente y aun así el resultado no es muy bueno, y esto es debido a que en el caso de edificios de condominio quien abre el buzón general es el conserje o trabajador residenciall (si prefieres llamarlo de esta manera) y éste lo arrojará a la basura junto con otros volantes de personas ofreciendo diversos servicios (plomero, herrero, electricista, vigilancia etc) Yo ya lo he hecho y el resultado es nulo (por lo menos en mi opinión) aun lo sigo haciendo pero en casas, ya que aquí puede ser que el propietario directamente sea quien abra el buzón, esto da un margen más interesante de posibilidades de que te llamen.
4.- FLYER ENCARTADOS EN PERIÓDICOS EN LA ZONA QUE DESEAS DESARROLLAR TU TRABAJO / Pienso que esto debe ser más efectivo (no lo he hecho aun) digamos que tu volante llega adentro de la casa y tiene más posibilidad de ser leído  Existen empresas que hacen este trabajo por supuesto vas a invertir más pero es muy profesional, si dispones los recursos no vaciles en hacerlo.

4.- LLAMADA TELEFÓNICAS EN FRÍO/ Si has visitado antes mi blog y has leído todos los artículos etiquetados con CPR  sabes que soy un gran detractor de las visitas y llamadas en frío., sin embargo hay que experimentar este estilo acá en el sector inmobiliario. El periódico está repleto de gente ofreciendo sus inmuebles, te repito estoy experimentando en este mercado y pienso hacer llamadas en frío a ver que tal. Un experimentado agente inmobiliario me dice que dedica medio día de su tiempo a hacer llamadas a todos los anuncios tanto por prensa como la web. Ya te informaré que tal me ha ido con estas llamadas en frío en el sector inmobiliario,
5.- LOS TRABAJADORES RESIDENCIALES O CONSERJES/ El mismo asesor experimentado con quien me entrevisté, me dice que usa la otra mitad de su tiempo laboral a visitar edificios (condominios) y trata de entablar conversación con los trabajadores residenciales o personal de seguridad  e investiga si alguien está interesado en vender su inmueble. de acuerdo a la experiencia de él dice que se impresiona como esta técnica le proporciona mucha gente a quien ofrecer la asesoría inmobiliaria para luego convertir muchos en prospectos.
6.- NO LE DEJES TODO AL EMPIRISMO/ Los vendedores de cualquier área suelen subestimar la información que pueden obtener pagando cursos o seminarios especializados. La regla de oro es siempre la misma en ventas INVIERTE EN EDUCARTE Y ESPECIALIZARTE EN TU ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN.
Si hubieses elegido ser un cantante para hacer un album tendrías que haber compuesto muchos temas para luego escoger tan sólo 10 de ellos, si no eres iluso sabes que posiblemente consigas que uno, máximo dos temas se convertirán en hits y sonarán por la radio, las ventas es exactamente igual hablarás con mucha gente para convertir en clientes algunos pocos y el mercado inmobiliario no es la excepción. A diferencia de los cantantes nosotros los vendedores no necesitamos esperar para grabar un album podemos escoger nuestro repertorio de prospectos trabajando todos los días, muy persistentes y con mucho profesionalismo, Seguiré escribiendo acerca de este tema  de acuerdo a los pasos que vaya dando en esta cuesta empinada del fabuloso MERCADO DE BIENES RAÍCES. Si tú eres experimentado en este mercado te agradezco me envíes buenos consejos en los comentarios. Ciao...

TIPS PARA ESTAR MOTIVADOS

Por: Heiddy Sulbarán

Permanecer motivados requiere un ritual diario. Somos seres emocionales expuestos constantemente a situaciones externas que inciden en nuestros estados emocionales. Cualquier experiencia nos puede sacar de un estado y hacernos sentir de otra manera, por ejemplo pasar de la alegría al mal humor.Si estamos motivados podemos más fácilmente mantenernos en un estado positivo y de entusiasmo y es fijándonos objetivos como podemos lograrlo, pues la vida es un objetivo constante.

1.-Piensa acerca de tu vida y sobre qué cosas te gustaría conseguir, qué sueños alcanzar y para qué.

2.-Una vez que tengas claros tus objetivos, escríbelos en una hoja en frases cortas. Es bueno que la tengas siempre a mano.

3.-Pon tu lista en la mesita de noche, en la puerta del closet, en cualquier sitio que la puedas ver todos los días. Mira tus objetivos en la mañana y en la noche, esto hace que tu mente se enfoque en ellos. ¡Los tienes que ver!

4.-Para estar motivado hay que estar organizado. Crea un plan de acción con los pasos que darás para alcanzarlos.

5.-Coloca objetos o fotos que te recuerden tus objetivos. Lugares que deseas conocer, lo que quieres comprar, tu trabajo ideal, entre otros.

6.-Crea una lista de frases positivas o afirmaciones que te impulsen a la acción. Tales como: "cada día me acerco más a mi meta," "si puedo", "confío en mí y lograré mis objetivos".

7.-Mantener buenas lecturas como libros, oraciones, poemas que te nutran de pensamientos positivos. Reforzarán tu optimismo, confianza y entusiasmo.

8.-Cuando aparezcan dificultades o contratiempos transfórmalos en oportunidades. Pregúntate qué tienes que aprender.

9.-Haz una agenda diaria que incluyan tareas para ir logrando tus objetivos. Te alegrará marcar ¡YA LO HICE! Sentirás que estás más cerca. Hacer todos los días algo para lograr tus objetivos, te servirá de combustible para ser constante.

10.-Felicítate por cada logro así sea pequeño y celébralo.

Seguir estos tips diariamente te ayudará a mantener tu mente enfocada y todos tus recursos internos trabajando a tu favor.

Estar motivado depende de ti. Haz de cada momento Tú momento.

¿Frustrado aun por el resultado electoral del 7-O?

El siguiente es un artículo escrito por el Psicólogo Renny Yagosesky . Decidí publicarlo porque me pareció muy propicio para estos días donde mucha gente se siente frustrada por el resultado electoral del 7 de octubre. Este estado de frustración te afecta tanto en tu vida personal como profesional y más aun si eres vendedor, ya que nuestro trabajo está lleno de constantes intentos fallidos. El artículo define muy bien que es frustración y te da algunas recomendaciones para que salgas de ella. Espero te ayude....José Miguel Mena

Como superar la Frustración por Renny Yagosesky

El ser humano es un ser de deseos, que busca cambiar, ascender y mejorarse así mismo y a su entorno. Sin embargo no siempre puede lograr lo que desea y con frecuencia se tropieza con resultados indeseados y con su correspondiente emocional: la frustración. 

Los seres humanos somos seres complejos, con deseos y temores. Actuamos para sobrevivir y vivir bien, buscamos lograr, ganar y evitamos perder y fracasar. Cristalizar metas nos produce alegría, satisfacción y felicidad, y no lograrlas nos conduce a estados de frustración que incluyen experiencias asociados de; tristeza, rabia, culpa o decepción.

Defino frustración, como una respuesta emocional desagradable precedida por pensamientos de error, fracaso, perdida o impotencia, y resistencia a aceptar ciertos hechos. El resultado de la confrontación entre las expectativas y la realidad.

Decía Epícteto, que las personas no se perturban por los eventos sino por la opinión que tienen de ellos. Si tomamos por buenas las palabras de este filósofo, nos toca asumir que la frustración es causada más por el tipo de interpretaciones que realizamos, que con los intentos de logros fallidos. Asimismo, Aaron Beck, Albert Ellis y otros psicólogos cognitivistas, consideran que las ciencias, las expectativas y las metas, se conjugan a la hora de desplegar nuestra respuesta emocional. Kant, señalaba que la manera como vemos las cosas, depende no de cómo las cosas son, sino de cómo somos nosotros. Afectamos, pues, la percepción de la realidad, con nuestro mundo de ideas y experiencias previas, y terminamos de construir un mundo de pesar que nace de nuestra propia mente.
Esto que claro, cuando comparamos las reacciones de varias personas ante eventos idénticos o similares. Puede notarse que mientras unos se paralizan, se victimizan y desarrollan un patrón de pensamientos pesimistas, otros expresan estados mentales y emocionales más productivos, que incluyen. realismo, reflexividad, aceptación, creatividad y disposición optimista.
En la frustración se combinan tres aspectos principales:  Un deseo o meta que se pretende alcanzar, un impedimento de la acción o imposibilidad temporal del logro y una interpretación limitante en la que nos vemos y actuamos como víctimas, jueces y verdugos.
A veces la frustración aparece cuando no logramos lo que deseamos (salir reprobados en un examen): cuando podemos lograr varias metas pero la circunstancia demanda renunciar a alguna (se desea tener dos parejas pero la moral impone elegir una); o cuando la evaluación de los riesgos nos sugiere posponer la acción (deseamos decir una verdad dura al jefe, pero el riesgo de perder el trabajo impone moderación y prudencia). Asimismo, cuando ganamos una cosa y perdemos otra, al mismo tiempo, (un divorcio resuelve un conflicto y nos alivia, pero nos enfrenta a la soledad y a un recomenzar). Algunos se preguntarán si es que acaso no hay hechos objetivos que nos induzcan este malestar. El asusto es que los hechos por si mismos parecen no tener ningún significado específico o único. Somos nosotros por aprendizaje cultural quienes definimos si algo es "malo", "bueno" "adecuado" o "inadecuado", "conveniente" o "inconveniente", en razón de como los eventos afectan nuestros intereses y valores. No es igual ver la comida cuando se tiene hambre, que cuando se ha terminado de comer. La valoración, el nombre que damos a las situaciones, definen en mucho la manera como nos sentimos. Etiquetar una circunstancia como "gravísima" o "sin salida" nos hará sentir atrapados e inermes.Calificarla de "exigente" o "retadora", nos impulsará a activar nuestros poderes creadores de solución y recuperación.
Además, dos de los procesos de la mente que pueden ayudarnos o perjudicarnos, son la generalización y la futurización. Pensamos que si algo salió mal volverá a salir mal, y si algo está mal ahora, seguramente también lo estará en el futuro. Olvidamos que cada momento es único y agrupa infinitas posibilidades, y que como decía Paolo Freire "La vida no es, está siendo"
Por fortuna, es posible prevenir o superar los momentos de frustración. A continuación, propongo algunas sugerencias útiles para recuperar la alegría y la armonía interior.
1.- Responsabilidad: Asuma que su estado emocional responde más a su interpretación que al evento que etiqueta de frustrante. Cada persona crea el significado.
2.- Realismo: Acepte que los hechos están ahí y que de inmediato no puede modificarlos.
3.- Amplitud: Desarrolle una visión sistémica y amplia. Comprenda que cada evento es causado por muchos factores y no por uno solo.
4.- Paciencia: Conviene entender que algunas metas demandan más atención, más esfuerzo o más tiempo. No todo es fácil y rápido.
5.- Moderación: Reduzca sus expectativas. Piense que con frecuencia, mucha ilusión trae mucho desengaño.
6.- Aprendizaje: Pregúntese que aprendizaje le deja la situación que está viviendo, y considere los aspectos que podría mejorar o perfeccionar para tener éxito en nuevos intentos.
7.- Actualidad: Centre su atención en el momento actual, pues todo futuro comienza hoy.
8.- Fe: Si tiene usted sentido espiritual, sabrá que no estamos aislados, que somos parte de algo mayor y que lo que ocurre suele tener sentido, visto en una perspectiva más amplia. Confíe en el proceso de la vida, pues hay Dios para los que triunfan y también para los que desean triunfar. Gracias por leerme

Las 5 Leyes Inmutables de la Venta

Por Nancy  Nardin

Nuestro mundo, junto con todo el cosmos en el que residimos, ya sea por los caprichos del azar o por las circunstancias, o incluso si es guiado por una idea divina de orden y propósito, se rigen por lo que entendemos como las leyes de la física. Estas dinámicas cambiantes de nuestra existencia, a su vez se definen por lo que más comúnmente se refieren como las leyes de la naturaleza, la simetría y la gran orquestación de la vida. Y lo que afecta a estas fuerzas pueden tener influencia en el esfuerzo  de nuestro día a día, son tan inmutables y de hecho indetenibles como el tiempo mismo,. Estas son verdades que no pueden ser impugnadas o ignoradas. Todo lo demás no es sólo dependiente de esto, sino se hace constante e inevitable sobre la base de estas realidades.

Y así como hay leyes que rigen esta vasta empresa llamada el universo, también hay leyes de la venta. La revelación directa y audaz de rostro en el encabezamiento de este artículo se presentará como un mandamiento en su propio derecho. Y para cualquiera que necesite un rápido vistazo a un Webster 's o tesauro, el término "inmutable" significa indiscutible e innegable, y ciertamente favorable,. ¿Necesito decir más?

Las 5 leyes inmutables de las ventas

El pentágono se utiliza para ilustrar las situaciones específicas "reglas del juego" que fundamentan las leyes de la venta. También lo son estos cinco decretos que depende de la adhesión de un vendedor a su dinámica visual cuando se llega al objetivo final - la venta. Si un vendedor se inicia en la parte superior, y sigue el "flujo" de estas verdades, él o ella va a terminar en la parte superior, la cual, creo, es el punto.

I. El impulso para el cambio:

No importa cuán grande su producto o servicio, y la presentación es sólo un medio para servir a la final. Lo que realmente importa es que va a proporcionar a su prospecto un resultado tangible y sustancial para que pueda palpar una ganancia o evitar una pérdida - el impulso para el cambio. Verdadero propósito del vendedor es la de actuar como catalizador, el activador, el mecanismo para el beneficio de que ocurra un cambio.

2. Beneficio Sustancial

Para realmente  calificar como un beneficio sustancial, son los prospectos quienes deben reconocer que tienen un problema. Luego, se debe determinar que sí, de hecho, necesitan resolver, y atribuir niveles de prioridad y urgencia por encima y más allá de todos los demás problemas.

3. Resultado de confianza:

El prospecto debe tener el más alto grado de confianza en que el éxito previsto puede y se hará realidad. La tarea del vendedor es ayudar en la visualización y actualización de todo el proceso, desde la concepción a la materialización del mismo.

4. Persuasión probatoria:

El prospecto debe ser capaz de convencer a otros de decisiones influyentes con una sólida evidencia en la precisión y solidez de su decisión. Tiene que estar armado con la información estratégica y las herramientas necesarias para comunicar el impulso para el cambio, el beneficio sustancial, y el razonamiento detrás de su confianza en el  incuestionable resultado.

5. La visualización del proceso:

El prospecto debe tener una clara visualización del proceso una vez que se toma la decisión de comprar. Ellos deben sentirse cómodos con los detalles de exactamente cómo y cuando el cambio se llevará a cabo, y qué beneficios transformadores pueden esperar de verdad. La  incertidumbre no sólo mata a la oferta, sino también  mata a la credibilidad de un vendedor en el proceso.

Muy frecuentemente, como vendedores luchamos en contra de esto, o hacemos caso omiso de las leyes de la venta. Arando adelantadamente haciendo preguntas que califican dentro del  B.A.N.T  que es un buen ejemplo. Si lo piensas bien, preguntando por presupuesto (la B de BANT) no ayuda al comprador, que sólo comienza a erosionar la confianza. Preguntando acerca de si él tiene la autoridad (la A en BANT) no ayuda al comprador o bien, afectando la confianza de nuevo. Las preguntas BANT si ayudan a los vendedores a calificar al comprador, pero no ayudan al comprador a entender su necesidad o deseo de un producto o servicio. Un vendedor debe mantenerse enfocado en el objetivo del comprador es lo único que importa - si la necesidad es apremiante, si el resultado es una solución creíble, ¿cómo convencer a los influyentes internos, o lo que sucederá si una decisión de compra se hace.

Ningún vendedor puede funcionar con éxito fuera de las leyes de la venta, ni tampoco son inmunes a los efectos perjudiciales si las leyes son ignoradas. Es hora de reconocer estas fuerzas subyacentes que determinan si un cliente potencial se convierte en un comprador, y si es o no un vendedor realmente representa no sólo un impulso, sino un instrumento para el cambio.

En ventas ¿Qué es un prospecto referido realmente?

Por: José Miguel Mena

Muchas personas que se dedican a las ventas cuando consiguen el nombre de una persona junto a un teléfono y otros datos como la dirección donde trabaja, el cargo que ocupa en la empresa etc. piensan que tienen un prospecto referido.

A pesar de que trabajar con clientes referidos es algo tan antiguo como las ventas mismas, éste es un error que se comete con mucha frecuencia y de allí puede ser que provenga la apatía de muchos en desarrollar su CPR (captación por referencia) como única herramienta inagotable para siempre tener la tubería surtiendo posibilidades reales de clientes potenciales.

Tener un nombre con mucha información,  aunque se lo haya dado un amigo no es exactamente  un prospecto referido, de hecho si compra una buena base de datos tendrás una enorme cantidad de empresas clasificadas por zonas geográficas, tipo de mercado, y datos personales de la junta directiva y de los cargos más importante como jefes de compra, administrador, informática, RRHH  y esta información puedes reforzarla incluso con ubicación de estas personas a través de las redes sociales pero   repito, estos no son clientes referidos, y simplemente porque no existe ningún tipo de vínculo entre tú y ellos, es decir, ellos no te conoce, ni están esperando tu visita o tu llamada y por tanto esto no sería más que la vieja e incómoda manera de buscar clientes, VENTA EN FRÍO, esa misma que ha asesinado a tantas personas que han querido incursionar como vendedores.

Decir que una parte muy importante de la venta esta basada en la confianza es llover sobre mojado pero es allí donde está la gran diferencia entre tener simplemente datos de alguien y ser referido por alguien. Quien nos refiere nos conoce, conoce lo que vendemos, los beneficios que aporta y puede dar fe de que es un excelente producto y de que nosotros (el vendedor) somos un profesional digno de dicha confianza. Para lograr esto, obviamente debes describir a tu fuente de referencia  cual es el tipo de prospecto que te interesa, de allí que si quien te refiere es también tu cliente, el trabajo será extremadamente fácil. Quizá lo único que lo hace difícil es tu predisposición a no describir  tu prospecto ideal y pedir que ten den referencia. Si quieres más información puedes descargar gratis en la parte superior derecha de este blog el breve libro de “CAPTA CLIENTES NUEVOS Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ” 

¡FELIZ CUMPLEAÑOS!... PANA GOOGLE

                                                          Por: José Miguel Mena

En la pequeña oficina de un contador público llamado Jorge Gómez en pleno centro de Caracas - Venezuela vi por primera vez lo que era internet, corría el año de 1.996, recuerdo también que  a través del Lic. Jorge Gómez fue que me enteré que era Yahoo y escuché hablar de otros buscadores como Altavista, pero para ser honesto no me causó una gran impresión ya que me pareció un tanto latoso todo el esfuerzo que mi cliente y amigo estaba haciendo dentro de ese caos de información para ubicar lo que necesitaba hurgando en una serie de directorios y por supuesto no le vi gran relevancia ni pensé en ese momento la importancia y el impacto que internet tendría en la humanidad un tiempo más tarde.

Google derivado de la palabra googol que significa 10 elevado a la centésima potencia, es decir un 1 seguido de 100 ceros, término que fue creado por Edward Kasner y que por analogía se escogió por la gran cantidad de información que querían almacenar. 

Esta mega empresa dio sus pininos en 1.998, sus creadores Serguéi Milajovich Brin y Lawrence Edward "Larry" Page presentan esta creación como su tesis en la Universidad de Stanford para luego recibir una pequeña cantidad de dinero de parte de algunos inversionistas, lo que les permite crear google.com.

Yo no pretendo recrear la historia completa de Google en este post ya que existen excelentes artículos acerca de esto y escritos por gente que maneja muy bien el tema, simplemente se me ocurrió escribir algo acerca de esta gran empresa quien hoy arriba a sus primeros 14. Y esto lo hago desde mi modesto pero importante punto de vista, soy usuario de Google,  así que sin temor a exagerar pienso que hoy por hoy la vida sería bastante extraña sin toda la información que puedes procesar en este impresionante indexador. Todo lo que se te ocurra hacer lo puedes ubicar como una información previa a través de Google, desde como hacer una parrilla en tu casa o como arreglar la tubería del lavamanos hasta que sé yo, como curar el cancer o como armar y desarmar un fusil de asalto M-16.

Yo no manejo cifras exactas de que cantidad de páginas indexadas puede tener este monstruo de empresa, quizá ni ellos mismo lo sepan, según leí que para el año 2008 tenían un trillón de páginas indexadas, una cifra muy poco usada y que  muchos tendrían problemas para colocarla en números.

Entonces, tan sólo quiero unirme a la celebración de los 14 años de esta importante empresa la cual a través de internet ha cambiado la vida de toda la humanidad acortando cualquier distancia a través del manejo de información. Ojalá se mantenga en el tiempo y se siga fortaleciendo para que continúe proporcionando todos los beneficios que nos da y que están al alcance de todos, seguro que al igual que yo los usas (gmail, chrome, you tube, google docs, google drive, google hangout etc. y para colmo gratis). Definitivamente quien dijo "Google es Dios" no estaba exagerando. Y para usar el término que le escuché a Carlos Gallego yo también me defino "Gugolista". 

Por esta razón  es que yo pienso que a esta importante empresa le queda muy bien el título de PANA Google...

El Mejor Vendedor del Mundo según Record Guinness

 tomado de http://www.crea.com.mx

Joe Girard nació en condiciones de pobreza extrema en un barrio marginal de Detroit, descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en el libro Guinness de los Record como el mejor vendedor del mundo.

Trabajando tan sólo desde un pequeño concesionario de Chevrolet y vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió despachar más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte. Durante su carrera de 14 años desde 1.963 a 1.977 logró vender más de 13.000 vehículos. Joe Girard vendió más coches que cualquier otro vendedor de autos en el mundo. En su mejor día él vendió 18 automóviles. Su mejor mes, el registró 174 ventas. Su mejor año, un total de 1.425. El hizo un promedio de cerca de 6 ventas por día. Ningunas ventas de flotillas, ningunas ventas múltiples y ninguna ventas al por mayor.

Girard razonaba de esta manera: a cada boda que asisto, en cada funeral que voy siempre hay un promedio de 250 personas esto me dice que como regla general, la mayor parte de la gente conoce a 250 personas lo suficientemente importante como para invitarlos a su boda o como para que asistan a su funeral. Probablemente habría excepciones, algunos conocerían a menos personas y otros más activos socialmente, a muchos más. Una de estas personas, con las que puedo llegar a hacer negocio, representa a otras 250. Si presto un buen servicio a alguna de ellas, existe una gran probabilidad de que ese cliente me recomiende, antes o después, a sus 250 conocidos. Y viceversa, un mal servicio prestado puede crearme 250 enemigos. Si mantengo un buen servicio, establezco buenas relaciones con mis clientes, les trato bien y les proporciono lo que necesitan, mi trabajo se verá muy reforzado a largo plazo.

Si se atiende a los resultados que obtuvo (unos 13.000 vehículos vendidos en tan sólo 14 años, que le valieron el título del vendedor más grande de la historia) es innegable que Girard descubrió algo que le diferenciaba del resto de sus compañero, su ley del 250. Que le hizo comprender que tenía sentido preparar el terreno, creando conciencia e interés entre sus clientes potenciales, mucho antes de que necesitasen un nuevo coche. Se trataba de simple aritmética, con tan sólo ver a 100 clientes potenciales al mes, se cerraría una venta con 50 de ellos. Si este número se aumentaba hasta 200, las ventas se duplicarían incluso aunque el vendedor no hiciera nada distinto.

No obstante un comprador insatisfecho podía reducir drásticamente el ciclo de ventas. Consciente de la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes, Girard se propuso cuidar sus contactos y mantenerlos activos. Para ello, por ejemplo, todos los meses, cada uno de los clientes de su lista recibiría una postal del vendedor. Para el Año Nuevo  también les llegaría la postal correspondiente. En cada una de ellas se leía la frase “Me cae bien” firmada por Girard y rubricada por el sello del concesionario, en cual figuraba su nombre y dirección.

El objetivo de estos envíos era que el cliente abriera el sobre, leyera su nombre en la postal y sonriera. Mes tras mes, año tras año, hasta que decidiera comprar un nuevo automóvil y pensara en el único vendedor que le enviaba postales: Joe Girard. El trabajo era gigantesco : 9.000 clientes en su lista o unas 400 o 500 postales escritas a mano cada día, aprovechando los momentos en que no había visitantes en el concesionario. Tras una década repitiendo esta práctica, casi dos tercios de sus ventas totales correspondían a clientes que repetían su compra.

La idea de “preparar el terreno” con actividades creativas previas a la venta, que generan clientes potenciales y llaman su atención, poseen un enorme potencial para mejorar la eficacia de la fuerza de ventas actual. El primer paso supone crear un perfil de los mejores clientes. El segundo paso es el más difícil: abordar al cliente potencial. Para conseguirlo,  hay que ganarse el derecho a dirigirse a él. A continuación, hay que escribir unos cuantos mensajes que podrían ser de interés para los clientes. Estos mensajes no deben hablar de productos o servicios, sino ser más bien una anécdota, una nueva idea, un descubrimiento una noticia, un boletín semanal, una breve reseña de un libro o algo similar.

Por último habrá que enviarlos a través de los medios más variados: un e-mail, una carta, una llamada telefónica o un mensaje el buzón de voz, una tarjeta de agradecimiento, una tarjeta recordándole que sigo en el negocio. Lo importante es entender esta actividad como algo que debe realizarse cada día, por ser una tarea que tiene consecuencias positivas para la creación de una base de clientes potenciales interesados.

Si descubren quienes son sus mejores clientes y que es lo que les interesa, los vendedores estarán en condiciones de crear mensajes que llamen su atención, la de sus amigos y sus conocidos, todos los cuales se mostrarán con toda seguridad altamente receptivos

Esta es la forma en que el vendió

1963  267   coches        1970  843     coches          1977 sobre 1200 coches      

1964  307   coches        1971  980     coches

1965  343   coches        1972  1208   coches

1966  614   coches        1973  1425   coches

1967  667   coches        1974  1376   coches

1968  708   coches        1975  1360   coches

1969  764   coches        1976  sobre  1200   coches
Para recordar ¿Tienes algún record en tu carrera?

¿Qué es lo que más anhela un vendedor?

Por: José Miguel Mena

Podrían decir algunos que el vendedor quiere solucionar problemas o mejor aun, ayudar a otros con su asesoría a ir de una situación actual a una situación donde estarán más cómodos y donde todo será más fácil, más rápido,  más económico, más barato, mayor ganancia y todos los etcéteras que pueda tener tu producto o servicio.

No es que esté en desacuerdo con lo anterior, de hecho en muy buena parte estoy de acuerdo, pero desde mi opinión (y respetando la de los demás) lo que más quiere un vendedor es ganar dinero, para mi es la primera motivación, si no entonces porque decides ir a la calle a vender un producto o servicio donde sabes de antemano que la mayoría de las veces te van a decir NO en diferentes maneras y eso no te hará sentir muy bien, y redoblas esfuerzos pero casi siempre la respuesta es un NO, o es que no te has dado cuenta que la única profesión donde hay que fracasar mucho para tener éxito es la de vendedor. Y esta es una de las razones por la que no a todo el mundo le gusta esta profesión, todos prefieren tener un trabajo de cobrar el día 15 y el día 30 y ver como ese sueldo se le diluye en las manos con el costo de la vida actual.

Sea como sea todo vendedor quiere vender más y esto no lo hace para que su cliente lo quiera o su jefe lo ame o sus compañeros lo respeten o por lo menos estos no son el primer motor motivador, lo primero que piensa cualquier vendedor en el mundo es en la jugosa comisión que le proporcionará si cierra la venta.

Sabías que el 80% de las ventas en muchas empresas (para no exagerar y decir todas) proviene del trabajo del 20% de sus vendedores y entonces… ¿qué hacen los demás?

Cuando le preguntas a cualquier vendedor y esto sería bueno que lo comprobaras en tu mismo sitio de trabajo, si utiliza el sistema de referencia para aumentar sus ventas te dirá que no, de hecho hay estudios que revelan que sólo el 28% trabaja por un sistema de referencias.

Para muchos es un mito con que prefieren no enfrentarse y para otros un mala experiencia por haberse sentido muy incómodos al pedirle a otro (su cliente) que les ayude y la respuesta fue un NO. ¡Que error! Amigo mío, Captar Clientes por Referencia es la más profesional y efectiva forma de aumentar tu cartera y por consiguiente GANAR MÁS DINERO. 

Que tal si empiezas por acercarte al tema y descarga GRATIS un libro en la parte superior derecha de este blog. Justamente habla acerca del tema y de cómo hacerlo. Nada pierdes, por el contrario ganarás mucho, y vaya que si lo lograrás….

10 PAUTAS PARA HUNDIR A UN VENDEDOR DESDE SU EMPRESA

Por: Alfonso Ruano

Si quiere desmotivar a su Equipo de Vendedores y conseguir que se desanime, que rote en exceso y que no consiga las ventas presupuestadas, aquí tiene  algunas pautas seguras para conseguirlo.

De manera sistemática y como parte de nuestro desarrollo de know how como Consultores, hemos estado promoviendo varias encuestas y debates relacionados con el liderazgo y el Mundo de la Venta que añadimos a lo que nos aporta nuestra observación directa en los Cursos de Formación práctica que impartimos.

En concreto, un tema de los que siempre tiene mayor participación y del que contamos con más experiencias propias y opiniones de los propios Vendedores, trata sobre los elementos que, desde su propia percepción, más les desmotivan. Son datos y comentarios especialmente relevantes pues son ellos mismos quienes nos dan las pautas de lo que realmente sienten.

Para los Vendedores -como actores principales y con nuestro agradecimiento- y para los responsables de los mismos (Direcciones y Jefaturas: Comercial, Marketing, RR.HH)            -porque pensamos que puede serles de utilidad- publicamos en este post un resumen de las conclusiones.

TRES CATEGORÍAS DE CAUSAS

Al intentar ordenarlos hemos observado que los factores citados como más desmotivadores se agrupaban, de manera natural, en 3 categorías que los Vendedores clasificaron por orden de importancia en la siguiente escala, de mayor a menor:

1º-LOS  RELATIVOS Y ORIGINADOS  POR  LA  EMPRESA

2º-LOS  QUE  HACEN  MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO

3º-LOS  DERIVADOS  DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ MISMA.

Sorprendentemente para muchas personas -no para nosotros- encontramos que entre los dos primeros capítulos -aquellos  factores imputables a la propia Empresa a la que pertenece el Vendedor o los provocados por sus Superiores Directos-  se encuentran los más citados y votados. Mucho más que los inherentes a su  a su actividad vendedora.

FACTORES PROVOCADOS POR LA EMPRESA

Nos limitaremos, por razón de extensión, en este post a tratar  el primer grupo: el originado por la Empresa.

Los Vendedores enumeraron como principales “motivos para estar desmotivados”, en relación a actuaciones internas de su propia Organización empresarial, las siguientes:

01.-Que no se les permita participar en temas relacionados con los Clientes

Que siendo ellos portadores de información, tendencias y conocimiento de primera mano, real y privilegiada en ese campo, no se aproveche y rentabilice.

Se implantan políticas comerciales que afectarán a la comunicación empresa-vendedor-cliente pero sin aprovechar la oportunidad que el contacto directo, el conocimiento y la percepción  única que el Vendedor tiene de sus clientes y de sus posibles reacciones, aportaría.

02.-Que no se cuente con ellos a la hora de tomar decisiones que afectan a su trabajo

Que se introduzcan o modifiquen políticas que van a influir en la manera de llevar a cabo  su función y su rendimiento sin recabar, al menos, su opinión sobre su bondad operativa.

Procedimientos que pueden estar impulsados, seguro que con buena fe, por Áreas que desconocen la realidad de la “calle”.

03-Que otras áreas incumplan lo justamente acordado por el Vendedor con el Cliente

Que lo que para el Vendedor/Cliente es de importancia máxima, para otras personas de la Organización es un pedido más que puede variarse en parte de sus términos.

Conseguir una venta, un contrato en condiciones es complicado y con los tiempos que corren cada vez más. El buen fin de la operación y sobre todo el futuro de otras, depende de que cada Departamento se vuelque en cubrir las expectativas que el Cliente negoció y compró.

04.-Que haya cortes o deficiencias en el suministro del producto o mal servicio por parte de otros departamentos

Que el Vendedor se entere por su Cliente-reclamación-del retraso en el servicio.

Cierto que en algún caso pueden surgir circunstancias de fuerza mayor que imposibiliten un correcto cumplimiento de fecha de entrega. Cuando eso se convierte en norma o lo que consideran peor, cuando no se le avisa al Vendedor que es quien mantiene la relación con el Cliente, la relación -y las ventas- con el mismo se deteriora.

05.-Que haya cambios en las ofertas o en los precios sin tiempo para prepararse y preparar al Cliente

Que siendo el precio siempre una materia sensible con la que conviene no jugar, se introduzcan variaciones como si se tratara de una característica más del producto/servicio.

Cualquier modificación del mismo -respetando sus causas y lógica- debe ser tratada con mucho tiento y estrategia. O lo que es lo mismo reflexión y sentido común vs. precipitación.

06.- Que exista pérdida de rendimiento por exceso de trabajo administrativo o correos absurdos que le hagan desperdiciar el precioso tiempo vendedor

Que no exista una conciencia clara en la Organización de que el Vendedor -y con él, la Empresa- vende principalmente cuando está delante de su Cliente.

Dando por sentado que la información documentada es precisa para mantener un control en la Empresa, el exceso de la misma para servicio de otros departamentos o que pudiera ser practicada por otra función en beneficio del “tiempo vendedor”,  resta oportunidades vendedoras y cuesta dinero a todos.

07.-Que se les fijen  metas que desde que se formulan se saben inalcanzables

Que desde el mismo momento en el que se marcan determinados Objetivos -por los responsables- tanto los que los fijan  como los que los deben cumplir -los Vendedores-saben que no son realistas.

Es un falso positivismo basado en el “mientras más ambiciosas sean las metas, más lejos llegarán” que funciona únicamente las primeras veces.

08.-Que no se les capacite adecuada y constantemente

Que no se tenga en cuenta que los mercados cambian, la competencia mejora, los productos y servicios evolucionan y en consecuencia,  las técnicas de venta también.

La formación conceptual y el entrenamiento práctico deberían ser una constante y no algo circunstancial como suele suceder. La ausencia de un Plan de Formación continuada, reglada y calendarizada trabaja en contra de la profesionalización del Equipo de venta.

 09.-Que se fijen premios e incentivos exclusivamente por cifra de ventas

Que la máxima “tanto vendes, tanto vales” no sea la única o principal  forma de evaluarlos.

Complementarla con la valoración y reconocimiento de otros logros como pueden ser la capacidad para mantener y mejorar las relaciones con clientes, la fidelización de los mismos, la contribución práctica al rendimiento del Equipo. Huir del simplismo que significa aplicar “la regla del 3” para dirigirlos.

10.-Que no tengan a la vista, claro y explícito un Plan de Carrera

Que puedan ser considerados, en algunas ocasiones, como piezas recambiables de un engranaje, pero no parte de la maquina misma.

Es decir que sean percibidos por el resto de la Organización  como elemento colectivo necesario del Proyecto de Empresa pero no como parte individual y partícipe de él. Es difícil sentirse comprometido con un Proyecto cuando se perciben tratados por el resto de la Organización como algo casi colateral a la misma y carentes de un Plan que les integre y sirva de guía y estímulo.

CONCLUSIÓN

Hay muchas más razones, pero estas son las más notables entre todas ellas. Lo interesante del tema es que tienen su origen en la propia Organización, en la propia Empresa en la que trabaja el Vendedor, por lo que son factibles de corregir y aun mejor de prevenir.

Encuestas periódicas por parte de la Empresa (RR.HH) sobre la percepción de sus Vendedores sobre estos puntos e información directa a los responsables (Dirección Comercial y/o Ventas) permitirán a la Empresa disminuir el coste emocional de sus Equipos de Venta que ya tienen bastante con el desgate que su propia actividad les genera.

Como hemos recomendado en numerosas ocasiones a las Empresas:

No se preocupen tanto en cómo motivar a sus Vendedores. Con que se ocupen en no desmotivarlos ya habrán ganado, todos, bastante.

YESWARE. Creada especialmente para vendedores, para usar en tus correos gmail

Por: José Miguel Mena

Al fin alguien se acordó de los vendedores. Si estas entre los vendedores que a menudo utilizan el e-mail como una herramienta de penetración de mercado bajo la estrategia que más a ti te guste, existe algo especialmente hecho para ti que puede ser de gran utilidad.

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Te hablo  de mi caso específico como ejemplo. Yo antes de tener contacto con algún prospecto por primera vez, envío un correo donde de forma breve explico de que se trata y  le anuncio que quiero hacer contacto con él o ella. En este tipo de correo de prospección yo no espero respuesta alguna si no por el contrario soy yo quien llamo al prospecto, pero muchas veces me encuentro, como algo normal, que no  han abierto este previo e-mail. Antiguamente enviaba  una confirmación de lectura, pero esta modalidad es optativa, es decir el receptor del e-mail podría enviarla o no y en la mayoría de los casos no lo hace. Ahora, inmediatamente que lo abren me entero y comienzo a a realizar llamadas para conseguir esa anhelada cita por supuesto priorizando sobre aquellos que la hayan abierto. 

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