Su personalidad explica su éxito o su fracaso en ventas

Por: Rodolfo Ganim

Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas. No existen negocios exitosos, existen personas que hacen negocios exitosos. A continuación analizaremos las condicione que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito  que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro altos y ambiciosos.

Soberbia: La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud d mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor círculo vicioso que existe en Ventas. "Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo” Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor. “El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.Su soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja. No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.

Pesimismo: Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primera objeción porque “este no me va a comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

Negatividad: Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir. Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

Egoísmo: Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, ... es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder retirarse cuanto antes.

Ser desagradable: A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza. El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece. Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero. No importa cuan bien el vendedor conozca el producto, o cuan bueno, o conveniente sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil. Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la Empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

La Personalidad de Éxito en Ventas: Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos. Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse a sí mismo no podrá vender su producto.

En palabras de Dale Carnegie:

“Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”
Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

“Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos” 

Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:

  Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable

  En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.

La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para Ud. es un sacrificio el contacto con los clientes, el escuchar y hablar con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar sus objetivos de ventas.

No puede tener éxito en ventas quien 

no disfruta en su relación con los clientes 

Es probable que las causas de su falta de éxito tengan raíces en su personalidad.

Y no se trata de hacer grandes cambios. Ud. puede (y debe) hacer pequeños esfuerzos a lo largo del día para obtener profundas mejorías en su personalidad. Así estará mejorando sus aptitudes para alcanzar el éxito que pretende.

Tu actitud ¿Está asesinando tus ventas?

Por: Paul McCord

Nos guste o no, si queremos que suceda o no, ya sea que lo creas o no, nuestra actitud hacia nuestro trabajo, nuestra actitud hacia nuestro producto o servicio, y sobre todo nuestra actitud hacia nuestros prospectos y clientes se telegrafía a ellos a través de nuestra voz, nuestro lenguaje corporal, y las palabras que elegimos.

Y, de nuevo, nos guste o no, nuestra actitud tiene una relación directa y desproporcionada a menudo sobre si podemos o no cerrar la venta.

Con los años he tenido el privilegio de trabajar con miles de vendedores. He visto todo tipo de actitudes. Me he topado con vendedores que han sido honrados realmente por la forma de trabajar con sus prospectos y clientes, otros que han sido creyentes verdaderos en su producto o servicio, otros que han tenido un gran corazón de servicio y estaban ansiosos por estar al servicio de sus prospectos, y otros que estaban realmente emocionados de ser parte del éxito de su empresa.

Los prospectos de estos vendedores captan rápidamente el entusiasmo  y la confianza. Las prospectos de estos vendedores son en cierta medida influidos por la actitud del vendedor y son más propensos a tener una visión positiva, no sólo del vendedor sino también de sus productos y servicios.

Por otro lado, he conocido a los vendedores que sólo iban a través de los movimientos, que miraban a sus prospectos y clientes  nada más que como un talonario de cheques, que odiaban a su producto, servicio o empresa, o que simplemente odiaban el acto mismo de la venta . Casi todos estos hombres y mujeres sabían que su actitud estaba perjudicando su carrera y esfuerzos de ventas. La mayoría eran demasiado perezosos o temerosos para resolver los problemas o para encontrar un empleo más adecuado.

Del mismo modo que lo positivo genera cosas positivas, lo negativo genera cosas negativas

Pero he encontrado dos actitudes que son particularmente destructivas, simplemente porque la mayoría de las personas que presentan estas actitudes no parecen entender lo perjudicial que son. .De hecho, aquellos que tienen una de estas actitudes están convencidos de que es  una gran ventaja cuando se trata de prospectos y clientes.

El miedo: miedo al fracaso, miedo al rechazo, miedo a ser despedido, el miedo a no poder pagar el alquiler, el miedo de volver a la oficina con las manos vacías, son miedos comunes en los vendedores y todos ellos son una señal inconfundible para la hombres y mujeres, que estos vendedores tratan de contactar. Y ese miedo mata a las ventas.

 El problema del miedo es que si bien el prospecto o cliente percibe este sentimiento, el no tienen idea de la fuente  que lo genera y fácilmente se puede confundir con algo más siniestro, como un intento de mentir o hacer trampa, o incluso un intento de estafa .

El miedo es percibido casi de inmediato y le envía  banderas rojas al prospecto  que le dicen que ande con mucha cautela.  Además, el temor del vendedor no hace sino reforzar el miedo natural que muchos compradores experimentan al hacer una compra, lo que hace aún mucho más difícil para el comprador de apretar el gatillo y hacer una decisión de compra positiva.

La única cura para el miedo es el desarrollo de la confianza. La confianza viene a través del desarrollo de las habilidades y experiencia para tener éxito. El miedo es a menudo unido a la falta de preparación, formación y coaching.

Afortunadamente, el miedo se puede superar, pero con demasiada frecuencia simplemente se permite que persista hasta el punto de que el vendedor o bien se traslada a otra opción de carrera o la empresa los destituye

Si usted o uno de sus vendedores sufre de miedo, debe dirigirlo de inmediato a una buena formación y trayectoria con un  coaching especializado para reemplazar su miedo con una sólida confianza en sí mismos.

Arrogancia: De la misma manera que el miedo en las ventas, pero más difícil de abordar es la actitud de arrogancia y falta de respeto para el comprador.

La arrogancia se manifiesta a través de muchas maneras. He escuchado comentarios de lvendedores, tales como “Ella no quería tomar mi llamada en frío y yo soy un cliente de su empresa. Yo le dije a su secretaria que él me lo debía más que a cualquier otro vendedor quien hubiese llamado” “Finalmente conseguí la cita con ese imbécil” “Voy a llegar un poco tarde a esa cita solo para que el prospecto sepa que yo no estoy conmovido porque el acepto que le visitara” “El cree que sabe más que yo pero el lo pagará cuando firme el contrato” Y cientos de otros comentarios que indican que el vendedor piensa que el comprador les debe mucho a ellos y esto denota que no hay ningún respeto por el comprador.

El problema más grave con vendedores arrogante es que ellos creen que su arrogancia es un activo que emana confianza y poder. En realidad, la arrogancia suele encubrir algún otro asunto como la falta de confianza, el miedo, o un defecto de  personalidad o carácter.

He visto esta actitud en muchos hombres y mujeres que estaban en un momento en el tope de los ventas y que ahora están luchando. Al parecer, su forma de hacer frente a su falta de éxito es llegar a ser jactanciosos y arrogantes

También he encontrado esta actitud relacionadas con vendedores nuevos quienes por su rápido éxito los ha llevado a pensar que son  personas especiales. Ese vertiginoso éxito se convierte en una amarga lucha cuando caen a tierra.

Cualquiera que sea la causa, los prospectos y clientes captan esa actitud rápidamente y cuando así lo hacen es algo natural colocarse en una posición defensiva haciendo casi imposible que el vendedor logre cerrar la venta.

Es muy difícil tratar con la arrogancia de un vendedor debido a que él no aceptará que tiene este defecto. Se han convertido en comensales de su propia basura, No es que ellos realmente creen que pueden vender con más y mejores resultados, sino que son mejores que los que tratan de vender y que ellos se merecen el respeto que se trata de exigir a los demás. En última instancia, creen que los prospectos les deben algo.

¿Acaso ellos son causa perdida? Francamente la mayoría si lo son. He visto algunos que con un intensivo coaching y seguimiento en su manejo, pueden llegar a corregir su manera y arrepentirse de sus pecados. Desafortunadamente son una extraña excepción de la regla.

Si usted tiene cualquiera de estas actitudes en su equipo de ventas (y yo estoy dispuesto a apostar que la mayoría de los directores de ventas tienen al menos un vendedor con una de estas actitudes) debe manejar esto directa e inmediatamente ya que ellos no lidiarán con estos problemas por su propia cuenta. Los que tienen miedo  no saben cómo lidiar con esto y los que sufren de arrogancia no tienen la menor idea de que su actitudes son una responsabilidad de ellos mismos.

Si nota que usted sufre de uno de estos problemas de actitud, busque ayuda inmediatamente. Si tienes miedo, busca la capacitación y el entrenamiento que le dará la base para desarrollar la confianza necesaria para superar su miedo. Si usted es arrogante, consigue con su director de ventas y desarrollar un plan que le ayude a su actitud  maligna antes de que lo destruya a usted y a su carrera.

¿Como manejar el miedo a las llamadas de ventas en frío?

El siguiente artículo tiene que ver de  como una vendedora logró erradicar el miedo a las llamadas de ventas en frío. El artículo lo envía Cathleen Campbell a Gary Craig. Es un tanto largo pero vale la pena leerlo ya que este es un problema muy normal en vendedores. Para entenderlo, mejor  que leyeras primero  EFT Te ayuda a vender publicado en este blog en el año 2011. José Miguel Mena

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Querido Gary,

Después de haber eliminado un dolor físico o emocional intenso, los clientes frecuentemente comienzan a preguntar en que más puede aplicarse la magia de EFT y quedan satisfechos de encontrar que simplemente como tú sugieres, ¡puede ser usado en todo!

Este fue el caso de Karin, una de mis clientes. Karin me confió que, aun siendo una experta administradora de su tiempo, con un PhD y un negocio en crecimiento, ella tenía un problema que se interponía en el camino de su verdadero éxito: ¡ella odiaba hacer llamadas-en-frío!

Aquí les hago un breve relato de la historia de Karin:

Karin es extremadamente extrovertida, agradable e interesante. Aun cuando ella tiene un sólido conocimiento de los servicios y productos que ofrece, su experiencia previa al inicio de su propio negocio como consultora no incluía ventas, marketing o conferencias en público.

Su negocio comenzó a crecer orgánicamente, pasando de una referencia a otra, pero para poder mantener el ritmo de crecimiento Karin comenzó a darse cuenta de que ella personalmente debía asumir las tareas de marketing y ventas directas. Como buena profesional, Karin comenzó a buscar información, a leer y aprender la teoría y técnicas prácticas que iba a ser necesario implementar para obtener con éxito el buscado crecimiento de su negocio.

En teoría ella se sentía perfectamente confortable con los nuevos conceptos, pero en la práctica un torrente de miedos, ansiedades, inquietudes, traumas y bloqueos comenzaron a aflorar. De todas las tareas específicas, las llamadas-en-frío eran el desafío mas importante: ¡no sólo las odiaba, la aterrorizaban!

Al principio Karin se decía a sí misma que estaba muy ocupada con su proyecto y sus actuales clientes como para comenzar a hacer llamadas, pero que comenzaría a hacerlas la semana siguiente. Siendo ella una experta en organización y manejo del tiempo, había llegado al punto de preparar las listas que iba a usar para hacer las llamadas, a reservar tiempo en su calendario e incluso a escribir el texto que iba a usar como guía para iniciar la conversación con los nuevos posibles clientes. Pero a pesar de haber tratado, nunca llegó a implementar estos planes, así que finalmente me pidió que trabajáramos eliminar lo que le estaba impidiendo alcanzar sus metas.

Aun cuando su nivel de ansiedad y malestar con respecto a este tema era tan intenso que se calificaba con un 10, nuestras sesiones fueron realmente divertidas y alegres. Karin se había preparado para manejar emociones difíciles, pero cuando nos empezamos a sumergir en el tema encontramos que en realidad los bloqueos no tenían raíces muy profundas. De hecho, la mayoría de los bloqueos que sentía no tenían ninguna base real.

El miedo al rechazo y otros bloqueos intensos estaban asociados a lo "que sucedería si...", más que al resultado de experiencias traumáticas previas. Si bien como nos sucede a todos, ella tenía sus experiencias de rechazos y desilusiones, mayormente sus miedos y bloqueos provenían de esa sensación de que, al no tener ella experiencia en esta área, podía potencialmente fallar. Enfocándose en esta posibilidad de fallar, su mente comenzó a rellenar los espacios vacíos con pensamientos que apoyaban esa posibilidad, o sea, con pensamientos de "que sucederá si...", porque realmente no tenía bases reales que soportaran ese resultado.

Comenzamos, como hago siempre, haciendo una ronda de balanceo. No importa cuál sea el tema, Yo he comprobado que obtengo resultados más rápidos si empiezo con frases como la siguiente:

Aun cuando mi energía puede estar fuera de balance en este momento, especialmente tratándose de este tema que vamos a abordar, yo le pido a mi mente subconsciente que balancee mis energías, limpie mis meridianos y me dé permiso para sentirme a salvo sanándome ahora.

Karin observó que después de esta ronda inicial de balanceo, se sintió en calma y contenta. Pero, por supuesto, en el momento en que le pedí sólo que pensara en hacer una llamada a un nuevo cliente con el que nunca hubiera tenido contacto antes, su postura se hizo mas rígida, su cara hizo un gesto de mofa y se puso un poquito pálida. Claramente la ansiedad que sentía era real.

Algunas de las frases que usamos para hacer tapping fueron:

Aun cuando nunca he hecho llamadas-en-frío anteriormente y no sé qué estoy haciendo...

Aun cuando me asusta la posibilidad de que la gente sea desagradable y grosera conmigo...

Aun cuando yo sé que voy a estar interrumpiendo a la gente, aburriéndolos y molestándolos, yo elijo dejar ir mis juicios al respecto, porque yo realmente no puedo saber lo que los demás están pensando y no es mi responsabilidad elegir por ellos. Algunos de ellos pueden estar necesitando mis servicios realmente y al no ofrecerlos, yo estoy siendo mas destructiva que con la molestia que causo con mi llamada...

Aun cuando yo siento que llamando a gente que no conozco para hablarles de mi trabajo puede parecer que los estoy empujando a hacer algo que no quieren, yo me amo y sé que estoy ofreciendo un servicio valioso y sé que la gente me quiere también.

Aun cuando tengo miedo de parecer desesperada por hacer negocios, yo elijo aceptar que todos necesitan conseguir clientes, aun Bill Gates, y yo sólo estoy haciendo lo mismo que han hecho otras exitosas personas de negocios para construir sus propios negocios, así que si alguien tiene algún pensamiento negativo con respecto a mi llamada es por su propia ignorancia y yo me amo, me acepto y me perdono a mí y a ellos también...

Después de unas pocas sesiones, logramos hacer desaparecer todos los temas escondidos relacionados a las llamadas; creando los textos apropiados se sintió confiada en usarlos y pudo ajustarlos en el momento como respuesta a cada emoción negativa que apareciera antes, durante o después de la llamada.

Karin reporta ahora los siguientes increíbles resultados:

• No solo superó la ansiedad sino que ahora realmente disfruta del proceso y se divierte con él.

• AMA compartir con otras personas los servicios, herramientas, sistemas y productos que ofrece, sabiendo que esta ayudando a otros a crearse menos estrés, mas productividad y una mejor vida para ellos y sus familias.

• Hoy llama sin problema a todos los que encuentra y son posibles clientes, a todos los que conoce en algún seminario, así como a posibles nuevos clientes obtenidos a través de distintas listas.

• Tiene una sorprendente aceptación estimada del 50% en primeras llamadas y al menos la mitad de ellas conducen a una entrevista en persona o a una consulta personal.

• De las entrevistas, tiene un 80% estimado de cierres de negocios en el momento.

• Y estos nuevos clientes están ya dando referencias a más nuevos clientes.

El negocio de Karin está creciendo a pasos agigantados, de manera que ella puede manejarlo y en un proceso en el cual ella se siente confortable. Cualquier cosa que ella quiera hacer y encuentre un bloqueo, ella sabe reconocerlo y es capaz de manejarlo con las herramientas que ha aprendido o busca soporte a través de una sesión que ella sabe de antemano que la va a ayudar a dar vuelta la esquina.

Sus clientes y socios en el negocio comentan cómo, a pesar de que siempre fue una persona amorosa y siempre fue interesante estar alrededor de ella, su "energía" realmente ha mejorado y ahora es sencillamente una delicia estar con ella. Karin les dice que no es una coincidencia que usen la palabra "energía" para describir los cambios que ella ha tenido y de la calidez que siente. Ella les dice que se siente en balance y con claridad usando la magia de EFT.

Karin es un brillante ejemplo del uso de EFT en algo que pudo haber sido puesto bajo la mesa e ignorado porque no provocaba una crisis o un desafío. A medida que clarificamos nuestros traumas, los temas que están debajo de la superficie comienzan a aparecer dándonos la oportunidad de superarlos.

En mi práctica yo me refiero a estos casos subyacentes como a los que tienen el efecto de la gota-de-agua; el daño que producen no es visible inmediatamente, pero es consistente y en última instancia destructivo. Mientras que generalmente nos enfocamos en los grandes traumas, yo siento que estos temas, aparentemente no importantes, son los que realmente nos minan la energía y pueden hacer un daño igual o mayor que un causo traumático evidente.

Limpiando los bloqueos emocionales negativos que tenía acerca de las llamadas-en-frío, Karin ahora disfruta de un nuevo entusiasmo, energía y gozo por su negocio, de un nivel de abundancia que ella no había conocido antes y de un futuro de posibilidades ilimitadas.

Para todos aquellos buscando hacer crecer su negocio, cambiar carreras o llevar sus carreras a nuevos niveles, EFT es la herramienta más efectiva que yo haya encontrado para ayudar no sólo a limpiar los bloqueos, sino también a proporcionar una base sólida al desarrollo de las capacidades que uno necesita para tener éxito. Desde mejorar las relaciones personales hasta mejorar la productividad, remover bloqueos para cambiar el enfoque hacia esas tareas que nos disgustan y convertirlas en algo disfrutable, EFT es la herramienta de sanación que nos ayuda a todos a crear abundancia y negocios disfrutables.

Todo lo mejor para ustedes.

Viviendo en Armonía,

Cathleen Campbell

Traducido por María Inés Sención

Llamadas de venta en frío ¿Te asustan?

Por: José Miguel Mena

Si leíste los artículos Tus e-mail de ventas van a la papelera y ¿Cuántos e-mail debo enviar para lograr ventas?  seguro estarás preguntándote ¿Y que hago ahora que  he enviado una buena cantidad industrial de e-mail a mis prospectos? ¿Llamar por teléfono?      My God!!!  

Existen una buena cantidad de vendedores que son excelentes  indagando cuáles son los prospectos  que reúnen el perfil idóneo para adquirir su producto y otros que son una verdadero fusil en ráfaga para enviar correos  a prospectos nuevos pero cuando llega la hora de llamar hacen todo lo posible por evitarlo, no estoy bromeando, si alguna vez haz sentido incomodidad en el estómago cuando vas a llamar a alguien para pedir una cita o en ese preciso instante te acuerdas de hacer cosas que aun siendo inherentes a tu trabajo de ventas son de menos prioridad que hacer esas llamadas pero que postergarán ese instante tan embarasoso de preguntar por alguien quien no conoces y que tan sólo hace 24 o 48 horas le envíaste un correo con una información básica donde le amenazabas con llamarlo o tenías el descaro de invitarle a que te llamara, no te preocupes es algo normal, todos lo sentimos y no es para menos, ese prospecto no sabes quien eres (de allí mi insistencia que la manera más profesional de trabajar las ventas es captarlos por referidos CPR). Así que ni modo hay que llamarlos si no el trabajo de haber enviado e-mail se perderá, aquí algunas sugerencias y que conste en acta que dije sugerencias, no reglas, ya que en ventas no hay nada escrito en piedra es solo un breve guión para esa primera llamada donde el objetivo no es vender tu producto si no conseguir una cita o reunión. 

Imaginemos que llamaste a la empresa XXX y lo primero que vamos a escuchar es la voz de una recepcionista que está encargada de recibir las llamadas pero que por alguna extraña razón ella trata de filtrar dichas llamadas (muchas veces son las instrucciones que tiene y otras ella  lo asume así) y en donde los primeros que hay que echar afuera a empujones son a los vendedores. Entonces se supone que tienes ya el nombre de la persona en cuestión y la conversación empezaría con algo así.
Buenos días Srta. Si es tan amable me comunica con Elza Salazar.
Fíjate que le he quitado el Sra o Srta. o el Lic. o Doctora, simplemente he pedido hablar con alguien dando su nombre. Esto hará que la recepcionista piense que Elza podría ser nuestra amiga personal. Sin embargo la recepcionista hace bien su trabajo, indagará un poco y preguntará.
¿Quién le llama? o también ¿de dónde le llama?
Le habla José Miguel Mena, dígale a Elza que es de la empresa WS Technology.
Observa que tú le estás siguiendo su juego, le respondes lo que pregunta pero al mismo tiempo tú también le estás dando una orden, esto la hace dudar de que grado de importancia  tu representas y ella no quiere cometer el grave error de filtrar una llamada importante para su jefe. Sin embargo insisto, estas chicas de recepción siempre tratan de hacer muy bien su trabajo de filtrar y lo más seguro es que vuelva a envestir con su interrogatorio.
¿Ella está esperando su llamada?  o ¿Ella  lo conoce? 
No exactamente Srta,  Pero dígale a Elza que ya encontramos la solución para el ahorro de energía eléctrica que ella estaba buscado.

Altas posibilidades que con este tipo de guión telefónico consigas hablar con la persona que quieres. 
Ahora estás oreja a oreja con tu prospecto, ¿Y qué dirás ? No se te ocurra tratar de venderle tu producto por teléfono, tan sólo trata de conseguir una cita por teléfono, cuéntale en breves palabra los beneficios que tu producto puede brindar  a él o su empresa, utiliza el mejor beneficio  y explota la idea de que quieres visitarle para darle información subrayando que no habrá ningún compromiso, esto último puede sonar antiguo pero sigue siendo tranquilizador para algunas personas que nos consideran una amenaza andante. Ten algo en cuenta, como todo ardid, no será efectivo el 100% de las veces pero te aseguro que más del 50% si funcionará, solamente inténtalo y si las primeras veces no funciona sigue que después de algunos fracasos te sentirás muy bien y fortalecido. Éxito colega no desmayes ........