Por: Jon Gilge
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El siguiente artículo es el mejor del mes en http://www.topsalesworld.com Su autor es Jon Gilge, allí pueden leer el artículo original. En verdad es un excelente artículo si te atreves a ponerlo en práctica. Léelo y asume el reto. Si quieres leer otros artículos del autor haz click http://www.salesgianttraining.com/ José Miguel Mena. ============================================================================
El logro de metas de ventas, ¿Por qué algunos sí y otros no?
Como vendedores se nos ha enseñado a todos la importancia de establecer nuestras metas de ventas y se nos ha dicho que lograrlas nos conllevaría a obtener más ventas, ganar más dinero y alcanzar un lugar en la cima de nuestra profesión.
Si estás leyendo esto como vendedor, pasado o presente, yo quiero preguntarte ¿se ha hecho realidad esta promesa para ti? ¿Si? o ¿NO?
Para la mayoría de las personas la respuesta es no, al menos no completamente. Puedo decirlo con certeza porque conozco a miles de vendedores quienes han trazado sus metas y sólo unos pocos las han alcanzado consistentemente.
Por favor continua leyendo para descubrir porque las metas en ventas fracasan frecuentemente y sigue leyendo para que conozcas un método que puede hacer que cualquiera alcance sus metas consistentemente aun siendo estas muy difíciles.
Empecemos por entender porque las metas no funcionan para la mayoría de las personas.
En el primer día de clases de entrenamiento para vendedores o en el primer capítulo de cualquier libro de ventas, puedes leer que para conseguir el éxito en ventas tu debes establecer tus metas. Aunque este consejo es muy cierto, es al mismo tiempo muy incompleto, no revela la razón real del porque a veces las metas funcionan y otras veces no. El problema es que ninguno de estos métodos tradicionales nos lleva a las razones por las cuales el establecimiento de metas simplemente no funciona para la mayoría de las personas. Aunque alguno de estos métodos tradicionales pueden que funcionen, uno mejor que otro, la verdad es que establecer metas funciona mejor para algunas personas y para otras no. Sin importar el método. Son las característica particulares de cada quien lo que hace que establecer metas funcione o no. Y esta es la variable que nosotros debemos considerar.
Para entender como hacer del establecimiento de metas un medio efectivo para tu éxito. necesitamos hacer un estudio minucioso al relativamente pequeño grupo de personas para quien establecer metas funciona como magia para obtener los resultados deseados. De estas personas podemos descubrir que falta para el logro de las metas de ventas mediante el examen de varias características que ellos poseen que otros no. Una vez que conozcamos estas características podremos comenzar a hacer los cambios en nosotros mismos que nos impulsarán a alcanzar el mismo nivel alto de éxito en ventas.
El secreto de las personas que alcanzan sus metas de ventas.
Ellas son dos características o habilidades que tienen aquellos quienes logran sus metas que la mayoría no tiene:
1. La capacidad de convencerse a si mismo que sus metas en ventas son una realidad aun antes de ser alcanzadas.
2. La habilidad de mantenerse enfocados como un láser en sus metas de ventas hasta que ellas sean logradas, priorizando sus metas por encima de todas las cosas. La realidad es que un número relativamente pequeño de personas tienen la habilidad natural para ambas cosas. Acerquémonos aun más profundo en esta característica.
Para que una meta motive su propio logro debe ser creíble para que pueda estar en la mente subconsciente, y no sólo una posibilidad que pudiese ocurrir. Si es creíble con absoluta certeza, entonces el esfuerzo requerido para alcanzarla será motivado por la misma certeza del resultado. Si el logro de la meta es concebido con incertidumbre, entonces el esfuerzo aplicado para alcanzarla será el reflejo de dicha incertidumbre y usualmente será insuficiente.
La diferencia está ejemplificada en los dos siguientes modelos de pensamiento:
"Yo soy el número 1 de los vendedores en mi organización, lo único que tengo que hacer son las cosas bien todos los días".
"Si yo hago las cosas bien todos los días me convertiré en el número 1 de los vendedores de mi organización".
Las características de un vendedor
El Primer modelo es característico en los triunfadores que logran sus metas, y el segundo define aquellos quienes fallan en alcanzar sus metas de ventas. El problema está en que la mayoría de las personas están naturalmente condicionadas hacia el segundo modelo donde el logro de una meta es incierto, es como si estuviera encarnado en la palabra condicional "SI". En este caso, el resultado es visto como el producto de, dependiendo de, el esfuerzo. En contraste, el que logra las metas expresa el resultado con certeza y en el tiempo presente como si ya hubiese ocurrido. El no tiene dudas en la realidad de resultados, y el esfuerzo es el producto de la dependencia de la creencia en ese resultado.
La segundo característica en los triunfadores que logran sus metas está en la habilidad para focalizarse en ella y priorizarla sobre todo lo demás. Con frecuencia los vendedores establecen metas pero pierden el foco en aquellos objetivos antes de que ellos lo logren. Quizá este ha sido tu caso con tus metas. El objetivo tiene toda tu atención cuando fue establecido pero pronto se convierte en un objetivo perdido entre otras prioridades. Si bien seguía siendo todavía importante ya no tenía tu completa atención. Para los triunfadores sus objetivos siguen siendo siempre los número uno y el mantener el foco en su prioridad principal y nunca caer en la distracción a la que normalmente estás expuesto en la vida.
Ahora que tú ya conoces las características que separan a los triunfadores en alcanzar sus metas de aquellos que nunca las alcanzan, demos un vistazo a una técnica sorprendentemente simple que cualquiera puede usar para lograr todos sus objetivos.
Cómo cualquier persona puede lograr sus objetivos de ventas
En primer lugar vamos a establecer una meta, pero un poco diferente a como tú sueles hacerlo.Para los que alcanzan sus metas de forma natural, el método no es muy importante, pero para la gran mayoría de nosotros establecer nuestras metas en la forma que voy a enseñarte te permitirá sacar las ventajas de los triunfadores naturales.
Para este ejercicio de establecer metas necesitarás lápiz y papel.
1. Comienza con lo que tu quieres hacer.
Quiero ganar US$ 200,000 en los próximos 12 meses
2. Ahora imagina el momento en que tú alcanzas esta meta. Cierra los ojos y mírate a ti mismo en el momento en que se convierta en realidad. Siéntela como una película con imágenes, sonido y emociones. Sumérgete realmente en la escena, ve a las personas, nota como te sientes, piensa en los pensamientos que tendrías en ese momento acerca de ti mismo y de las personas.
Necesitamos hacer esto porque tu mente trabaja en imágenes sensoriales, no en palabras. Piensa tan sólo en la última vez que leíste un periódico. Tu puedes recordar las fotografías, pero, ¿puedes recordar todas las palabras?
3. Escribe esa escena que imaginaste en 6 ó 10 oraciones. Ten en cuenta que la escena del establecimiento de tus metas puede ser un poco vago. Esto sólo deja espacio para que tu mente rellene los datos con un resultado incluso mejor de lo que imaginabas y no te limita a una única versión posible de éxito.
Estoy sentado en mi escritorio a final del mes de julio de 2012 buscando mi declaración de la comisión de los últimos 12 meses. En la parte inferior de la página se imprime la cifra US$ 200,000 lo que representa mis comisiones en ese período de tiempo. Puse el papel hacia abajo, y me incliné hacia atrás en mi silla para reflexionar sobre todo el trabajo duro y las decisiones inteligentes que tomé y me trajo hasta este punto. Yo sonrío y pongo las manos detrás de mi cabeza para darme un momento de merecido relax y disfrute de mis logros. Pienso en mi familia y las oportunidades y estilo de vida que ahora puede ofrecer para ellos. Espero ahora ser incluso más exitoso el próximo año.
Una vez que lo hayas escrito revísalo muy bien hasta que te suene convincente.
4. Ahora quiero pedirte que hagas algo con la escena de tu meta que has escrito. Pero antes de que lo haga, quiero pedirte que pongas cuidadosa atención a tu reacción frente a lo que te voy a pedir.
Escribe la escena del logro de tu meta 100 veces.
¿Cuál fue tu reacción?
Si tú eres como la mayoría de las personas tu reacción fue algo como !Cien Veces! ¿Tú estás bromeando?
Tu reacción indica que para tu subconsciente el esfuerzo requerido para realizar esa meta no vale la pena el esfuerzo y que no es realmente importante. Este es el tipo de pensamiento que te ha mantenido alejado de alcanzar tus metas de ventas en el pasado y es justamente el lado completamente opuesto del pensamiento de los que alcanzan sus metas en ventas.
Esto quiere decir que si tu tienes estos patrones de pensamiento tú no eres exitoso y no has logrado cosas en tu vida, esos pensamientos lo hicieron más difícil de lo que debía ser y cayeron por debajo de lo que tú podrías haber hecho posible en tu vida con este tipo de pensamientos. Afortunadamente todos estos modelos de pensamiento son reversible escribiendo tu escena de metas 100 veces.
¿Por qué esto hará tus metas de venta realidad?
Escribir tus escenas de metas de venta 100 veces te dará la ventaja que tienen los triunfadores naturales que alcanzan sus metas de venta. La habilidad para convencer tu mente subconsciente de la realidad de tú meta antes de que esta se manifieste, y la capacidad para priorizar el foco en tu meta por encima de otras cosas. Debido a que es una escena en lugar de una declaración de intensiones tradicionales que tu mente pueda ver que pasa y creer que es real, porque tiene todo los detalles de algo que realmente le está sucediendo a usted. Cuando ésta es completamente creída por el subconsciente, tu mente generará la motivación y la acción para hacer esta creencia realidad.
La repetición hace de la meta una prioridad porque cada vez que tu escribes tu escena esta crea una impresión en tu mente. Después de 100 repeticiones se convierte en la impresión dominante, la cual dice a tu mente que es la cosa más importante. Esto da a tus metas de ventas el primer foco y la atención constante de tu mente que ésta necesita para ser alcanzada.
Si tu estás todavía pensando algo como, y si sólo hago 50 repeticiones o tal vez sólo la leo 100 veces, ya tu estás limitando el resultado. Afortunadamente tú puedes cambiar esta situación con audacia en la dirección del logro de tus metas comprometiéndote a realizar esta práctica y enviar mensajes de alto rendimiento directamente a tu mente donde se impulsarán los logros que usted siempre ha soñado.
Este artículo está lejos de ser una discusión completa de la mecánica de realización de los logros. Para más información se puede aprender de los maestros como Joe Vitale y Stuart Litchman.
Para tu éxito final.
El gigante de la ventas
