Los vendedores debemos cambiar

Por: José Miguel Mena
¿Por qué a los vendedores nos cuesta tanto cambiar? ¿Por qué a tantas empresas les cuesta hacer cambios en sus estrategias de ventas? Por supuesto que esto no es un defecto exclusivo de los vendedores, a todos los seres humanos nos cuesta cambiar. De acuerdo a estudios muy serios solo un 3% de las personas tienen la tendencia a hacer cambios en su vida para erradicar una situación no conveniente. Están incluso los casos patéticos de violencia en mujeres cuyos padres les pegaban y luego de adultas buscan parejas donde la historia vuelva a repetirse y esto es de una manera inconsciente.
He estado hablando en los últimos post de no atacar a más clientes con visitas o llamadas en frío y sin embargo existen muchas empresas que exigen este método a su fuerza de ventas incluso aun estando de acuerdo que las ventas en frío son lentas y costosas pero siguen aferrados a seguir haciéndolo como siempre.
Cuando una situación adversa se presenta, es el mejor momento para cambiar, para hacer algo distinto a como lo venimos haciendo. Alguien me contó de un vendedor de polizas de vida en Miami quien siempre lleva una carta prefabricada con el nombre del prospecto donde dicha persona manifiesta no comprar la póliza por no querer gastar dinero en vida para proteger a sus familiares una vez que él muera. Cuando el prospecto objeta demasiado alegando que no quiere comprar ninguna póliza, este singular vendedor le enseña la carta, ya con el nombre del prospecto impreso (él conoce el nombre antes de visitarlo por supuesto) y le pide que firme la carta ya para retirarse, el prospecto la lee y siempre extrañado pregunta que ¿Para qué es esta carta? ¿A quién se la va a mostrar? Y el vendedor responde que a su esposa y a sus hijos una vez que él fallezca, éste sonríe y la situación se enfría y le otorga unos minutos más al vendedor para indagar que es lo que realmente impide al prospecto tomar la decisión de comprar y posiblemente poder cerrar una venta partiendo que la objeción sea válidad. Ésta es una manera inusual de vender en ejecutivos de ventas en el área de seguros pero este representante tiene el valor de hacerla y posiblemente muchas veces le funciona, pero te puedo asegurar que más de una vez se debe haber encontrado en una situación desagradable con el prospecto después de leer la carta y le han pedido que se marche pero en este caso no ha perdido nada ya que de hecho era un prospecto con fuertes evidencias de no comprar. Lo importante es que este vendedor se atreve a hacer algo diferente cuando todo está fallando. Repito y hago énfasis ¿Cuándo tenemos oportunidad de probar nuevas estrategias si no es cuando estamos fracasando?
Nos cuesta cambiar porque suponemos que podemos estar peor y preferimos quedarnos en la misma situación por una supuesta comodidad y esto es anticiparse al fracaso que es peor que fracasar, o no actuamos y si lo hacemos con ese miedo no sabemos como reaccionar cuando lo necesitamos.
Como seres básicos sentimos ansiedad ante cualquier situación que amerite modificar lo que solemos hacer y esto es muy normal, o actuamos o huimos, si no actuas te llenarás de estrés y ya es archi conocido, el estrés daña la salud. No actuar nos genera una guerra interna que nos desata una gran ansiedad. Si quieres medir tus niveles actuales de ansiedad hazlo a través de algún test comprobadamente científico, subcríbete en la ventana superior derecha y te enviaré uno muy confiable o puedes escribir también y solicitarlo a:
jmmena387@gmail.com y jmmena@salespersonincrisis.com

En ventas no hay leyes / CPR

Por: José Miguel Mena

Como decía un gerente de ventas de una compañía de radio comunicaciones trunking que conocí “En ventas no hay nada escrito en piedra” es decir no hay reglas, ni leyes que la rijan, sin embargo me atrevo a aseverar que las ventas se dividen en dos partes, las cuales son de vital importancia, es decir, 50 y 50 pero ambas están íntimamente relacionadas, tanto que serían comparables a una hoja de papel bond, no podrías despegar una cara de la otra, algo así como que si una no está la otra tampoco. Estas dos partes importantes son:

1.- La prospección:

Encontrar los prospectos donde sea posible hacer la conexión de confianza para poder calificarlos, y así tener muchas posibilidades de encontrar a alguien que realmente necesite nuestro producto y poder lograr ventas de calidad, si esto no existe amigo vendedor(a) usted no venderá nada a menos que posea un producto que la mayoría inevitablemente use, algo así como el aíre que respira o el papel higiénico.

2.- La venta:

El proceso en toda su extensión, el manejo prolijo del producto, sus características y beneficios, manejar muy bien las técnicas de presentación, técnica para manejar rapport, manejar objeciones. para preguntar y cerrar la venta como tal. Quiero comenzar hoy una serie de artículos basado en la primera parte, la prospección es decir., ¿De donde saco mis clientes?

En el post anterior le lancé duro a las visitas en frío. Siendo honesto, yo solo uso visitas en frío el primer mes si estoy en una nueva empresa, hago mi técnica del vendedor autómata. Consiste en poner el foco solo en trabajar con base en 100 visitas ese mes sin importar mucho con quien hablo, sin esperar resultado y estando consciente que el siguiente mes mi ingreso será cero o muy bajo, Esto me permite desarrollar la segunda parte del proceso de ventas en la división arriba mencionada, es decir puedo manejar la presentación de mi producto e ir escuchando las objeciones que me harán, una especie de entrenamiento in situ (por cierto que si le dices esto a tu jefe de ventas te dirá que no lo hagas) Lo mejor de esto es que te aseguro que este mes cerrarás algún negocio o más de uno y esto sería muy bueno ya tienes clientes para aplicar CPR y de allí seguir vendiendo profesionalmente y con mucha comodidad.

No es que esto de CPR sea tan fácil, es decir, no se hace fácil porque hay que hacer un cambio de la manera tradicional de trabajar con visitas o llamadas en frío tan arraigada en la mayoría de los departamentos de ventas (Sé que hay excepciones). Si este cambio fuera muy sencillo todo los vendedores lo aplicarían, todo el mundo vendería y entonces la profesión no sería tan rentable porque el salario no sería tan sustancioso. Así que si eres de los que todavía hablan de AIDA en ventas como algo novedoso (AIDA: atención-interés-demostración –acción) tienes que prepararte a romper con algo tan viejo como eso, funcionó cuando era fácil captar la atención de alguien con un televisor por allá a finales de los años 20. Cambiar siempre nos asusta y ese miedo nos impide avanzar, he aprendido que cuando te estas desmoronando lo mejor sería intentar algo nuevo y si no sale bien de todas formas ya estabas a punto de caer.

Cambiar a CPR amerita estar presente, bien conectados con el resto de las personas y este contacto tiene que ser en el mundo real no en el mundo virtual de la tecnología (Dios bendiga a la tecnología) hay que desprenderse un poco de los celulares y los PC para hacer contacto con la gente, la tecnología es una herramienta a nuestro servicio pero todavía no sustituye el contacto humano. Te invito a leer un excelente artículo acerca de las redes sociales haz click aquí.

Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?

Por: José Miguel Mena

¿Recuerdan el comienzo del film Saving Private Ryan de Stieven Spielberg protagonizado por Tom Hanks? Hay una escena donde muchos jóvenes soldados con caras de asustados están en un barco de estos que abren sus compuertas para tomar las cabezas de playas, todos con expectativa incierta y mucho miedo, ellos saben que las posibilidades de morir son altas y en efecto cuando abren las compuertas el número de soldados muertos es demasiado alto, unos pocos pueden llegar a la playa pero bajo un estado de estrés casi imponsible de soportar por cualquier ser humano. Esto mismo es lo que sucede en los departamentos de ventas cuando envían a muchos vendedores a la calle sin saber a quien visitar o le proporcionan una lista de prospectos para que se hagan el Harakiri de las ventas "Llamadas o Visitas en Frio". Hago esta comparación (quizá exagerada) porque casi ningún vendedor lo logra, se que muchos no podrían estar de acuerdo con esto, incluso hay quienes aseguran que las visitas en fríos son la única manera de captar clientes nuevos y yo les puedo asegurar que es la manera más facil de despilfarrar tiempo y dinero y por supuesto tener muchas bajas en el equipo de ventas. Piensa en algo muy común hoy día ¿Cuántos correos recibes a diario de parte de desconocidos? ¿Cuántos de ellos abres? Contéstate algo ¿Tu abres y aceptas cuanta invitación desconocida te llega para que te unas a quien sabe quien diablo o causa en Face Book o cualquier otra red social? La respuesta es nunca o casi nunca, y ¿Por qué? muy simple amigo(a) vendedor(a), Tu no sabes quien es ese, no te genera confianza y esto mismo aplica a las visitas o llamadas en frío, es muy dificil que alguien te atienda si no existe algo que pueda establecer un puente entre usted y su prospecto. Yo lo viví en carne propia, toque puertas hasta decir ya basta, envié correos en cantidades industriales, hice llamadas, pero muchas llamadas y siempre fueron mayor mis frustaciones que las ventas que logré. Es bueno aclarar que si, en efecto logre ventas, pero cuando dividía lo que ganaba entre todas las visitas que había hecho para llegar a ellas, el monto no compesaba el desgaste físico, mental y emocional ¿Los resultados? mucha desazón pensando que no servía definitivamente para ser vendedor. En una oportunidad hablando con un vendedor argentino en el Bar del Hotel Marriott de mi cuidad, me dijo: " Nene, en el negocio de las ventas si no tenéz vínculos que te conecten con otras personas, estás muerto, porque es la única manera de lograr más ventas ¿Viste?" Pero me dijo esto, se término de tomar un trago y se fue. El muy "boludo" no me contó de que forma podía yo hacer para lograr esos vínculos. Llegado a este punto me di cuenta que tenía que conseguir que mis clientes ya existentes (aunque fueran pocos) me produjeran nuevos prospectos, así que empecé a leer e indagar sobre como captar nuevos clientes referidos, esto lo llamaremos CPR (captación de prospectos por referencia). Ya en este mismo blog publiqué una excelente técnica de CPR aprendida hace tiempo y probada al 100% con un porcentaje aproximadado de un 60% de incremento en el resultado de mis ventas, haz click aqui para leerla Seguiremos hablando de este tema bajo el título de CPR . Para los que no vieron el film de Spielberg abajo está un fragmento extraido de youtube en donde podrán ver la parte del desembarco, por cierto, son crudas estas escenas, tal como lo serán si continua insistiendo en llegar a la cabeza de playa con las visitas y llamadas en frío

Una forma de deshacerse de un vendedor

Por: José Miguel Mena

¿Quiero que me digas si alguna vez esto te ha pasado trabajando en ventas? Consigues a un prospecto, lo visitas, puedes decir que califica para tu producto o servicio, le expones tu producto, indagas a través de esta entrevista que realmente lo necesita y que la decisión de compra es un voto único que depende de él, pero cuando lo tratas de cerrar ¡BOOOM! el prospecto saca a relucir una de las más viejas armas en la historia de la lucha contra los vendedores: La cotización.

_ Me parece excelente tu producto/servicio ¿Me lo puedes pasar por escrito? Como te agradezco eso, entonces házmelo llegar yo lo estudio y te estoy llamando.

Si en verdad fuera un arma, yo habría sido sepultado desde hace más de dos décadas.

Analicemos porque la mayoría de las veces las cotizaciones no son aprobadas.

Si tienes tiempo en la empresa donde trabajas busca tus archivos y verifica cuantas cotizaciones haz pasado por escrito sea de forma impresa o digitalmente hablando. ¿Ya lo hiciste? Ahora cuenta cuantas aprobaron y llévalo a porcentaje. Si no eres un caso especial, debe arrojarte un número alto en las no aprobadas, Impresionante la diferencia ¿verdad? Posiblemente algún colega te dirá que esto es normal o tu jefe te dirá que eso es parte de la estadística de venta, son más los no que lo sí, y en esto pueda que tengan razón.

Ahora quiero que escojas una cotización que hayas mandado, cualquiera y aunque pueden variar de un producto a otro dime si tiene alguna de las siguientes características:

Un logo de la empresa y la dirección posiblemente al lado izquierdo, la fecha, el número de cotización, la empresa a donde va dirigida, el nombre y cargo de la persona que la recibirá, luego entramos a un formato donde especificamos cantidades, breve descripción del producto, precio unitario, total de acuerdo a la cantidad, impuestos, algún descuento si lo hay, gran total, especificaciones de formas de pago, tiempo de entrega o instalación, y una despedida que en muchas casos huele tanto a cliché que casi nadie la lee, algo así como: “Gracias por contactarnos, esperamos su pronta respuesta para tener el honor de contar con su presencia en nuestra selecta cartera de clientes y poder así brindarle un servicio profesional blablablabla…”

La razones por la cuales el cliente te pide la cotización pueden variar: Quiere comparar con ofertas de otras casas que ya ha pedido o pedirá, necesita consultarlo o debatirlo con una junta de compras o directivos que son los que tomarán la última decisión, tu producto es muy costoso y él no tiene el valor de admitir su limitado poder adquisitivo delante de ti etc.

Realmente podría haber más razones pero lo cierto sea cual sea el caso, tu no estarás allí para defender a tu producto cuando él tome una decisión. Por esta razón es que las cotizaciones como las que acabamos de describir arriba son una invitación a no comprar.

Recuerda que tu cliente no almacenará en su memoria todo lo que tu le dijiste acerca de tu producto (esto ya lo mencionamos en los post acerca de Rapport) así que la cotización debe tener todas las característica y beneficios que realmente sean una ventaja competitiva, entonces vayamos paso a paso describiendo que debe contener una cotización.

Este modelo de cotización tiene 5 partes y debe presentarse como aquí te digo, no lo varíes:

1.- Objetivos del cliente: Esta primera parte busca condicionar la atención del cliente focalizando exactamente lo que él quiere lograr y por supuesto es una indagación que se supone debes haber realizado antes cuando te entrevistaste con el. Esta sección hace pensar al cliente que tu le prestaste la atención debida y conoces su situación actual y a cuales metas él quiere llegar con la ayuda de tu producto. Por cierto esta parte debe ir después del encabezamiento tradicional con los datos del cliente, fecha, etc.

2.- Cuales son las sugerencias de parte tuya y de tu empresa;

Una vez concluido el paso anterior donde usted definió lo más exacto que pueda la necesidad y los objetivos del cliente, por cierto hágalo utilizando las mismas palabras que utilizó el cliente en las entrevistas que tuvieron antes de estar escribiendo la cotización (recuerde el Rapport, la sintonía) Sugiera la forma en que su producto puede cubrir esta necesidad y como ayudará a lograr los objetivos del cliente. Si su servicio o producto tiene alguna complejidad como especificaciones técnicas anexe catálogos al final pero indique en esta parte que el cliente los encontrará justamente al final de esta.

3.- Los valores agregados.

Si existen características en su producto que valgan la pena mencionar hágalo en este punto pero recuerde una característica no tiene ningún valor si no presenta los beneficios de esta, recuerde que los clientes no compran características sino beneficios.

4.- Relación precio valor.

Algunos vendedores son osados, quieren cerrar una venta si pasar por esta etapa, de hecho a muchos vendedores les `preocupa mencionar el precio. Si usted no le justifica a su cliente la inversión que él hará, los riesgos de que no compre son altos. Justifique lo que el cliente gastará con los beneficios que obtendrá mencione donde se produce un ahorro bien sea en efectividad, o en dinero propiamente hablando. Posiblemente el ahorro permitirá que lo que hoy invierte se convierta en un retorno de inversión en un plazo razonable

5.- Garantías y que pasará después que él compra.

Si algo puede preocupar a la persona que toma la decisión es equivocarse si compra el producto que no debía o simplemente si algo sale mal esta persona podría ser relevada de la posición que tenga dentro de la organización. Presente como la empresa respalda la compra con todas las garantías que existan en su empresa, si su producto amerita de asistencia técnica háblele de cómo opera este servicio, si es gratuito dígalo, si tiene algún costo adicional también hágaselo saber, no omita nada. Créame que esta parte puede definir la compra que le harán, si puede reforzar esta parte con testimonios de otros clientes de la empresa que puedan ser comprobable no vacile en hacerlo esto ayudará enormemente.

Estos son los cinco paso que usted debe seguir para que su cotización se defienda por si sola cuando el cliente tome la decisión. Toda esta presentación debe hacerse sin retórica en un lenguaje muy sencillo y debe ser muy concisa al final de esta es bueno anexarle la cotización tradicional por si acaso nuestro prospecto no es muy dado a las cotizaciones innovadoras.

Vender es fácil, cambiar nuestros vendedores no lo es

Por Tim Hagen

Con frecuencia me río cuando escucho decir a algunas personas que ellos nunca trabajarían como vendedores. Cuando yo pregunto ¿Por qué? Ellos afirman que enfrentar el rechazo y escuchar la palabra “NO” los afecta. Me di cuenta que esta es la razón por la cual mucha gente fracasa en ventas, ellos escuchan la palabra “NO” con mucha frecuencia. Lo triste es que ellos nunca deberían escuchar esa palabra si ellos siguen una simple regla de venta.

1. Pregunta ( preguntas abiertas y cerradas, estás comienzan comúnmente con que o como)

2. Calla y escucha.

3. Dirige lo que le cliente dijo buscando una manera de ayudar a solventar el problema

¿No es eso lo que se supone que las ventas sean? Hacer preguntas a los clientes para ver como podemos o no podemos ayudarlos. La mayoría de los vendedores han pre concebido la idea de que ellos van a decir o hacer en una llamada de ventas. Que GRAN error. Esto te lleva a un estado de solo “DECIR” y no preguntar. Este es el mayor error que veo cuando se trabaja con clientes. Vendedores que saben lo que ellos van decir antes de escuchar lo que tienen que decir los clientes.

Los errores en venta son usualmente muy sutiles y son atribuidos a la falta de planeación de ventas.

La planificación debe exigir la preparación de las preguntas que se harán para determinar áreas específicas de necesidad y cuáles son las posibles soluciones y respuestas. ¿Qué es lo que más me incomoda de los vendedores? Son demasiado agresivos, hablan mucho, ni siquiera me escuchan, etc. La triste realidad es que mucho vendedores cuando les pregunté cuales preguntas especificas hacen a sus clientes para definir necesidades ellos respondieron con una enorme sinopsis de lo que ellos tratan de hacer en ventas. Por cierto, ellos nunca responden la pregunta. Estos son los errores más comunes que los vendedores cometen:

1. Ellos hacen preguntas cerradas (preguntas que requieren respuestas de si o no)
2. No planifican ni definen una secuencia de preguntas previamente
3. Ellos raras veces escuchan al cliente cuando habla porque están concentrados pensando lo que ellos dirán dentro de un momento.
4. Lo que ellos llaman objetivos están usualmente centrados en la noción de lo que ellos quieren hacer versus la investigación de la información para ayudar al cliente. Esto encasilla su proceso de pensar.
5. El error más garrafal que cometen los vendedores es estar conscientes de lo que ellos están haciendo. La actitud está centrada en la percepción de que ellos han dominado las ventas. Las ventas no son un evento que tú simplemente puedas dominar, es más un proceso que siempre se puede mejorar.

Entonces, ¿Cómo podemos ayudar a los vendedores a tener éxito? ¿Cómo podemos conseguir que los vendedores mejoren su labor de ventas? La primera cosa que necesitamos hacer es romper los conceptos básicos de venta y llevarlos a componentes muy simplistas. Luego necesitamos condicionar sus comportamientos para que sigan esos componentes. El truco no está en como hacer ventas, más bien está en conseguir personas capaces de romper sus hábitos tradicionales de venta y pasar a un enfoque basado en las necesidades del cliente no en las necesidades de ellos. Suena fácil, pero no lo es. Los vendedores odian los cambios. A continuación tienes algunos métodos básicos para ayudar a los vendedores a mejorar sus ventas.

1. Usa hojas de preguntas para ser llenadas por los vendedores. Esto ayuda a dirigirlos a proveerlos de una visión muy cercana a lo que se ha dicho.
2. Comienza cada pregunta con las palabras “qué” “cuál” o “porqué”. Esto garantiza que el cliente les dará una amplia información.
3. ¡Eschcha! Ok. Ahora ¿Qué significa? Necesitamos romper con el hábito del vendedor de estar pensando lo que va a decir mientras el cliente está hablando. Esto inhibe al vendedor de captar algo que realmente lo pueda ayudar a cerrar la venta. Esto puedes lograrlo escuchando los juegos y actividades de clínicas de venta.
4. Estimula a los vendedores a formular una pregunta nueva antes de cada llamada. Esto promueve el pensamiento y la conducta asociada a preguntar y escuchar

Vender es realmente fácil si nosotros nos enfocamos en lo que queremos aprender, cuales preguntas proveen información, y como nosotros podemos resolver y dirigir lo que quiere nuestro cliente. Los vendedores frecuentemente tienen sus propias maneras de hacer las cosas pero escasas veces lo hacen conscientemente.

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