La pérdida como un buen argumento de ventas

Por: José Miguel Mena

Se han realizado estudios acerca de que nos duele más. Si perder el dinero que ya tenemos o perder la oportunidad de ganar más dinero.

Hagamos un ejercicio imaginario, seguramente no es tu caso porque tienes un carro nuevo de última tecnología, pero imaginemos que tu vehículo no es tan nuevo y tiene una avería que te hace gastar US$ 50,00 diarios. Esta situación la podrías cambiar si lo llevas al taller mecánico, esta falla de tu carro es una reparación muy sencilla.

Pero, también imagina que al mismo tiempo un buen amigo tuyo te propone un negocio que con una inversión al alcance de tu bolsillo, puede reportarte US$ 50,00 diarios.

Antes de continuar leyendo responde mentalmente ¿cuál de las dos opciones tomarías?

Si tomaste la opción del negocio de tu amigo te felicito eres una persona poco común, si tomaste la opción de reparar tu vehículo no te preocupes estás dentro de los parámetros de gente común y normal, ya que la mayoría de acuerdo a este estudio tomaría esta decisión.

La razón es muy sencilla, a nadie le gusta perder lo que ya tiene en contraposición con lo que pudiese tener en el futuro.

Este mismo razonamiento debe usted emplearlo al presentar su producto. Hagamos un ejemplo:

Una empresa gráfica tiene abundante trabajo pero tiene una impresora con la que puede hacer impresiones limitadamente por debajo de la demanda, lo que implica rechazar trabajo o habilitar personal nocturno para poder cumplir los plazos. El vendedor le ofrece un equipo mucho más veloz con el que puede triplicar su producción y obviamente aumentar su capacidad de respuesta. Este vendedor debe indagar cuanto más podría ganar esta empresa con la adquisición de esta nueva máquina pero presentarlo en su propuesta como una buena entrada de dinero que está perdiendo mensualmente por continuar con el equipo actual, dicho de otra manera: Cuánto dinero va a perder si sigue utilizando su viejo equipo. Esto inquietará más al cliente que si le dijese cuanto puede ganar en el futuro si adquiera este equipo.

Este tipo de argumento despertará en el prospecto la ambición de un beneficio mayor es algo así como si le dijera “Usted está ganando menos de lo que su empresa merece ganar” Siempre va a ser más estimulante para el cliente el miedo de perder dinero que el argumento de la ganancia.

Este tipo de argumento debe basarlo en números reales, tiene que hacer un estudio previo con la información que el presunto cliente te pueda facilitar al respecto, de esta forma realmente funcionará como una manera profesional de ayudar a tu prospecto, nunca trates de manipular con esta técnica, no lo hagas como un vulgar ardid de estafador, nunca vendas lo que alguien no necesita.