Más sugerencias para el manejo de objeciones

Por: José Miguel Mena

En el post del día de 06/09/11 Manejar objeciones es vital hablé acerca de cartas testimoniales. Los testimonios siempre son de ayuda, fíjate que hasta algunas religiones que tienen programas por televisión las usan para convencer a sus feligreses de que la fe mueve montañas, también en muchas páginas web encontrarás este tipo de apoyo en diferentes tipos de productos para reforzar las ventas. Tú andas en la calle visitando prospectos y puedes usar cartas testimoniales de tus clientes ya satisfechos o de los clientes satisfechos de tu empresa aun no siendo clientes de tu cartera.

Existen otras formas de apoyo que te pueden ayudar a resolver las objeciones con seguridad y contundencia:

1. Convierta la objeción en pregunta: Tómalas como si tu prospecto te estuviera pidiendo más información, cuando el prospecto alega que su producto es muy costoso tú puedes responder diciendo. " Esa es una buena observación ¿Por que le parece que mi producto es más caro de lo que usted puede pagar?" El puede responder algo como "Porque la competencia me está dando un mejor precio." Vuelva a celebrar lo que el acaba de decir. "Veo que usted está alerta, pero ¿Porqué piensa usted que la competencia le está dando un precio más bajo?"

2. Celebre y alabe que su prospecto haga la objeción: Elogie cuando su cliente haga una objeción con frases como: " Esa es una pregunta muy buena, Que bueno que lo menciona, Es usted un buen observador esa pregunta es muy válida" Esto propicia a un relajamiento por parte de su prospecto y se sentirá libre de hacer preguntas y nunca olvide que mientras él o ella esté haciendo preguntas es señal de que está interesado.

3. Escuche y recapitule: Este punto es importante y muchas personas en ventas fallan al estar en esta situación. Como dije en el post anterior las objeciones a su producto son siempre las mismas y no pasarán de 8 objeciones, conocerlas creará en usted un exceso de confianza y lo impulsará a no escuchar a su interlocutor ¡Cuidado! amigo vendedor, esto puede echar a perder todo porque aunque las objeciones son siempre las mismas cada quien le pone un toque personal o subraya lo que más le preocupa así que escuche con atención y una vez que su prospecto haya terminado recapitule lo que el dijo utilizando si es posible sus mismas palabras, esto dará una muy buena impresión a su futuro cliente porque le está demostrando que le ha oído. Luego de esto elogie su intervención y proceda argumentando lo que previamente debes tú saber de tu producto para resolver esta aseveración de su cliente.

4. Propicie las objeciones: Los prospectos son personas normales igual que usted y como tal muchas veces no quieren hacer objeciones por muchos motivos (pena, miedo a preguntar, falta de confianza en el mismo) Haga su exposición tratando de que la misma facilite al prospecto a hacer preguntas, esta forma es genial, porque logra que su interlocutor hable, una buena venta esta basada en esto, el prospecto debe hablar mucho más que usted y usted debe escuchar más.