Los clientes tienen sus trucos

Por: José Miguel Mena

Algunos clientes saben como manipular a un vendedor, de hecho en algunas empresas imparten entrenamientos para los jefes de compras tal como las empresas también entrenan vendedores. Aunque no muchas veces los vendedores pensamos en esto, le puedo asegurar que más de una vez ha estado frente de un cliente que cuando va a cerrar la venta después de exponer todo tu producto y satisfacer todas las objeciones del prospecto, éste utiliza el viejo truco de "se me olvidaba". “!Ah! se me olvidaba, la forma de crédito que me está ofreciendo no me parece muy flexible, vamos a tener que buscar otra forma de pagarle.”

Esto ocasiona hasta en el vendedor más experimentado un estado de incertidumbre ya que su evidente euforia por concluir la venta exitosamente pasa a un estado de estrés y ansiedad al ver que su prospecto ha sacado una carta bajo la manga que él no esperaba.

En muchísimo casos el vendedor lleno de ansiedad flexibiliza su posición para no perder el cliente y es aquí donde tenemos la tendencia de dar mayor plazo en caso de que la venta sea a crédito o de mayor descuento, y a menudo este tipo de flexibilidad afecta nuestras ganancias y no es bien vista por nuestro director de ventas.

No se deje engañar por este viejo truco, su prospecto lo más seguro es que no ha olvidado nada, tan solo espera el último momento para objetar algo con que poder sacar más ventaja en la negociación, y la razón es sencilla en este momento usted es más vulnerable de ser manipulado. Las damas saben mucho de esto (creo que ellas inventaron el truco ) un ejemplo típico es cuando usted después de varias semanas de acecho, ya decidido la invita a salir y ella comienza a poner peros, para luego exigirle algo que usted no se esperaba, cosas como: “Si podemos salir pero me llevas al nuevo restaurant que está en el este de la ciudad y luego me llevas a bailar, y voy a invitar a mi amiga”. Y listo, ya usted flexibilizo, si quiere no lo haga y no saldrá con la chica. Pero cuando es este caso no importa que nos manipulen la vamos a pasar bien, el caso es ¿qué hacer cuando es nuestro cliente quien hace este truco de magia?

Préstele toda su atención y hágaselo saber con acciones como tomar nota de lo que él está diciendo y sin mostrarle ningún síntoma de angustia al cliente o extrañeza hágale saber su posición sin flexibilizar nada o si su producto o servicio lo permite plantéele la posibilidad de aceptar su petición pero perdiendo algún beneficio que pudiese ser en el servicio post venta o subirle las cuotas mensuales y la incicial y con altos intereses por el tiempo para pagar que está exigiendo. Si el cliente decide no comprar entonces puede ser que usted haya errado en la prospección y este cliente no reunía realmente el perfil para adquirir su producto. Si quiere acertar la mayor parte de las veces que habla con un prospecto búsquelo utilizando (CPR).