Manejar objeciones es vital

Por: José Miguel Mena

Si hay algo que un vendedor teme es a las objeciones y les puedo asegurar que es lo mejor que nos puede pasar en el proceso de ventas, si hay objeciones, hay luz en el camino, son las señales que nos pueden indicar si nuestro interlocutor está interesado o no, lo que es lo mismo decir, si no hay objeciones si tienes entonces algo que temer amigo vendedor. En las ventas que se concretan siempre habrá más resistencia que en las que no se concretan.

Si se propone a observar durante una o dos semanas todas las presentaciones que realiza, podrá notar, palabras más, palabras menos, que las objeciones son siempre las mismas, y esto nos da una ventaja para trabajarlas previamente y así perderle ese temor que tantos vendedores le tienen.

Las objeciones nunca serán más de 8 objeciones y esto permite clasificarlas por categoría muy fácilmente. Haga una relación de todas las objeciones que escucha y organícelas de acuerdo a su grado de importancia, es decir, desde aquellas que se repiten con mayor frecuencia pero sin obviar las de menor frecuencia. Luego de hacer esto puede clasificarlas por clase (precio, la calidad, reputación, la novedad, facilidad de adquirirlo, la competencia). Una vez realizada esta clasificación siéntese y comience a escribir las respuestas que contrarresten estas objeciones.

Si se ha dado cuenta como utilizan al máximo en TV los testimonios para vender algunos productos, haga usted lo mismo a través de cartas testimoniales de sus clientes satisfechos que ya hayan comprado y hayan expuestos el mismo tipo de objeciones.

Usted debe admitir que una objeción en un proceso de ventas es algo normal sino observe cuando usted esté haciendo el papel de comprador, siempre objeta. Existen variadas formas de manejar las objeciones utilice las que más se adapten a cada uno de sus productos, siempre este listo y preparado para manejarlas verá que muy pronto le perderá la aversión que le tiene y hasta empezará a amarlas como la única manera de poder vender.

Pero hay algo que es definitivo en el manejo de objeciones si no conoce su producto será imposible enfrentarlas. Haga clic aquí, y llegará a un post que puede ayudarle a conocer su producto de una manera diferente y que puede realizar en equipo.