Objeción y Condición, en ventas crean confusión.

Por: José Miguel Mena

La Real Academia Española define la palabra CONDICIÓN en su 5ta acepción como “Situación o circunstancia indispensable para la existencia de otra” por otro lado esta misma respetable academia define la palabra OBJECIÓN como “Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio o para impugnar una proposición”.

Aunque están muy bien definidas estas palabras la mayoría de los vendedores cometemos el error de confundirlas.

1. Si usted va a un banco a pedir un préstamo y esta entidad bancaria ubica en su sistema que usted tiene deudas pendientes de otros préstamos anteriores, le negará la posibilidad de darle un préstamo, salvo que usted cancele primero los compromisos pendientes.

2. Si usted va un banco a pedir un préstamo y esta entidad bancaria indaga que usted está sin trabajo y que no tiene ningún tipo de ahorros y ha sido muy mal pagador con otras instituciones bancarias le negará seguramente la posibilidad de darle un préstamo.

¿Cuál de las dos es una condición y cual es una objeción?

La número 2 es una condición, es decir una razón de peso que impide continuar el proceso, si una empresa está a punto de quebrar ¿tú piensas que reúne las condiciones para comprar un costoso y nuevo equipo de producción? Definitivamente no, porque no tiene las condiciones para poder pagarlo.

En ventas una objeción es algo que el cliente piensa que le impide comprar el producto o servicio que tú le ofreces, pero es algo que tú puedes responder, es decir se puede buscar una solución que favorezca la posibilidad de que el prospecto realice la compra.

Un ejemplo muy típico es cuando su prospecto dice “No lo puedo comprar” ¿qué está realmente diciendo? ¿Quiere decir que no lo puede comprar ahora, en este momento, o que no lo puede comprar de contado? quizá pueda comprarlo más adelante. Aunque parezca obvio para su interlocutor, cuando se tope con en esta usual respuesta pregunte a su prospecto ¿Qué quiere decir cuando dice que no lo puede comprar?

En una oportunidad quería cambiar de vehículo, entonces un primo me presentó a un amigo quien trabajaba en un banco justamente en el departamento de crédito vehicular, éste me ofreció un carro que aunque me gustaba mucho me parecía imposible adquirirlo por su elevado costo.

Yo reí y le dije que no tenía como pagarlo. Este vendedor después de darme algunas buenas razones que este era el carro que necesitaba, me preguntó que era lo que realmente me impedía comprarlo. Le dije que no tenía la inicial y que seguramente las cuotas mensuales serían más elevadas que lo que yo podía pagar. Me puso entre la espada y la pared, me dijo que podía darme la mayor cantidad de meses posibles para bajar al mínimo las cuotas mensuales y la cuota inicial podía darle un 50% ahora y el resto en unos pagos especiales a final de año. Realmente yo nunca pensé que podría tener todas estás posibilidades juntas para comprar este vehículo, bueno el resto de la historia pueden imaginarla, ese mismo día firme y la siguiente semana andaba hinchado de alegría en mi nuevo vehículo.

Lo que podemos sacar de esta anécdota es que lo que yo pensaba que era una condición para no comprar, resultó ser una objeción para la cual el vendedor tenía una solución fácil, útil y cómoda.

Muchas veces sus prospectos no están al tanto de todo el abanico de posibilidades que usted puede brindarles para adquirir su producto. Recuerde siempre escuchar con atención lo que objeta su cliente, analice, haga preguntas, cerciórese de que usted ha entendido bien lo que él quiere decir, proponga una buena solución y cierre la venta.