Por: José Miguel MenaCasi todos los vendedores cuando se les pide que hagan una segmentación de los tipos de prospectos que visitan a diario y de cuan efectivos son en cada uno, no saben que responder o tratan de evadir diciendo barbaridades como "Para mi todos los clientes son iguales".
Te invito a que hagas una clasificación de acuerdo a estas instrucciones, puedes tomar una hoja de papel o tomar tu PC y abre una hoja de Excel, hazlo como te sientas más cómodo.
Vamos a abrir cuatro categorías de prospectos:
Clientes, Muertos, Sospechosos y Prospectos.
En clientes colocaremos a aquellas visitas que les hacemos a nuestra cartera vigente, es decir a aquellos clientes activos a quien hay que dedicarle tiempo bien sea por cortesía, por vigilar como va todo, para repetir negocios o para extraer referidos.
En la categoría muertos colocaremos a aquellos clientes que ya hemos visitado y nos postergan el día de hacer el pedido alegando cualquier excusa y también en esta categoría a aquellos clientes que algunas vez nos hayan comprado pero no lo hayan hecho más nunca.
En la categoría sospechosos vamos a colocar exclusivamente a aquellas listas o base de datos de posibles prospectos que nos facilita el departamento de ventas o mercadeo de la empresa en la que trabajamos y también coloca a aquellos cuyas puertas nos atrevemos a tocar en frío sin que nadie nos esté esperando.
Por último en la categoría prospectos colocaremos aquellos clientes que han llamado a la empresa pidiendo información y piden ser visitados y aquellos prospectos que nos han sido referidos por clientes activos.
Lo ideal sería que pusieras estas categorías haciendo una columna es decir una debajo de otra y arriba en la parte superior haciendo filas coloques para formar columnas paralelas a estas, datos como:
Cantidad de visitas: puede ser la última semana o mes o si puedes colocar las visitas a un año, mejor.
Tiempo invertido: Trata de darle un porcentaje del tiempo que dedicas a cada tipo de prospecto, si estos datos no los tienes registrado trata de hacerlo más o menos calculando al ojo %, es decir siendo sincero contigo mismo, dale el valor porcentual que tu crees que les has otorgado a cada uno.
Comisión: Coloca cuanto dinero te ha generado cada categoría.
Ya con estos tres rubros podemos hacer un análisis tanto cuantitativo como cualitativo de nuestra efectividad.
Si no eres de otro planeta es obvio que el mayor porcentaje invertido debe estar en tu cartera activa de clientes (esto en caso de que los pedidos de tus productos se renueven por lo menos una vez al año). Por tanto este renglón debe de proporcionarte buen dinero.
Te impresionará como has invertido una gran cantidad de tiempo en la categoría Muertos y casi sin ningún resultado, donde los frutos son muy pocos y el tiempo invertido es exagerado.
Por último el menor tiempo invertido en la categoría Prospectos, pero si te fijas en algo, encontrarás que ha sido muy productiva, tomando en cuenta el poco tiempo que has dedicado a producir este tipo de cliente.
Y vuelven las pregunticas ¿Por qué siendo un sector tan productivo no invertimos más tiempo en él? ¿Por qué nuestros departamentos no crean estrategias para colaborar con el incremento de visitas hacia este tipo de cliente? En el sector industrial el resultado de los clientes sospechosos (visitas y llamadas en frío) es un 2% de efectividad, lo que es decir, si inviertes tu tiempo en 150 contactos solo te recibirán 3 prospectos y convertirás en cliente uno solo, ¿crees que vale la pena? Si buscas hacer de las ventas algo productivo debes cambiar tu sistema de búsqueda de nuevos clientes y aceptar o por lo menos probar, dedicando un mayor tiempo a captar clientes por referencia (CPR). Se que no es fácil y más aun si trabajas en una empresa cuya filosofía está basada en las visitas y llamadas en frío, entonces tendrás que hacer un esfuerzo y aplicar (CPR) de una manera discrecional este sistema, o por lo menos pedir referidos una o dos veces al día y verás los cambios que tanto has esperado en tu carrera de ventas para que renueven tu entusiasmo y aleje esa idea de cambiarte de profesión. En este blog encontrarás otros artículos acerca de CPR, léelos en el orden en que están abajo haciendo click en los siguientes links:
Las Ventas en Frío ¿Funcionan realmente?
¿Y donde están los clientes? (Parte 1)
Muy buen aporte. Considero que la crisis y la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial y empresarial exigen profesionales altamente capacitados en ventas. Contar las con las habilidades para persuadir a los clientes es fundamental a fin de mantener la competitividad de un negocio o empresa teniendo en cuenta la gran variedad de opciones de las cuales disponen las personas en la actualidad.
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