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José Miguel Mena
Por: José Miguel Mena
En el post anterior el Sr. Bill Brooks, nos da una serie de excelentes consejos para ser más efectivos en nuestras preguntas a los prospectos y ese es realmente la primera fase de nuestro trabajo en la entrevista, indagar exactamente lo que el prospecto quiere, de otra manera él sentirá que le están vendiendo algo y la idea es que el se sienta que está comprando exactamente lo que necesita. Existe una gran diferencia entre estas posiciones: cuando el cliente está insatisfecho dirá “Mira lo que me vendió ese vendedor” y cuando está satisfecho dirá “Mira lo que le compre a ese vendedor”
Hasta aquí sé que ustedes ya sabían que hay que hacer preguntas pero hay detalles que debemos tomar en cuenta al hacer preguntas y parece que a muchos asesores y entrenadores de ventas se les olvida (nada personal amigo Bill Brooks). Los prospectos no son tontos y de hecho ya tienen tiempo lidiando con vendedores de diferentes productos, ellos saben que la situación puede ser parecida a la Ley Miranda “Tiene derecho a permanecer en silencio, cualquier cosa que diga podrá ser usada en su contra” Ellos saben que si responden se pueden ver comprometidos en comprar o encontrarse arrinconados para hacerlo y esto no le gusta a nadie ni si quiera a usted mismo cuando está en la posición del prospecto, y aquí es cuando el prospecto se valdrá de cualquier mentira para evadirnos y no comprar y pienso que con sobrada razón hará gala de argumentos como que “Ya compré a la competencia” o utilizará la técnica de evasión “Por favor me puedes hacer una cotización” usted habrá perdido su tiempo y una posibilidad. Entonces que podemos hacer o por lo menos probar a ver que tal.
Primero que nada siga los consejos de Bill Brooks pero agregue lo que voy a pedirle que haga. Quiero que desde hoy observe sus conversaciones entre amigos (por lo menos que haya tres o más) y podrá darse cuenta de algo muy curioso en un diálogo informal entre personas por lo general hay uno que observa y escucha atentamente y otro que habla sin cesar y casi siempre hay alguien que también trata de hablar pero es interrumpido muy fácilmente por otros, esto sucede debido a que no todos hablamos a la misma velocidad hay personas que casi ni respiran y otras que son muy lentas y hacen a veces pausas como buscando las palabras dentro de su cerebro, pues bien amigo(a) vendedor(a) esta es la postura que usted debe tener frente a un prospecto, aunque su estilo hablando sea el de una ametralladora, Qué, ¿Le parece que es imposible? Pues déjeme decirle que este servidor tenía ese grave problema hablar y hablar y hacer preguntas directas hasta que empecé a experimentar con este estilo y el cambio se hizo notar.
Si tu previamente preparas tú speech haciendo pausas e inflexiones en algunos fragmentos del mismo, notarás que el prospecto te interrumpirá queriendo él terminar la idea y esto se debe a que somos una especie que nos gusta interactuar y con toda seguridad él querrá exponer su punto de vista y es aquí donde tu te lucirás como un excelente buen escucha, así obtendrás la información real ya que el cliente se sentirá cómodo y te aseguro que se darán muchas cosas como el rapport necesario para establecer el cacareado nivel de confianza y podrás seguir haciendo preguntas que le facilitarán todo el proceso de ventas hasta llegar al cierre.
Cuando vendía fondos de pensiones basados en inversiones de fondos mutuales norteamericanos en mi país aquí en América Latina entre los años 2.000 y 2.005 siempre le hacía la pregunta directa a mi prospecto acerca de que opinaba de nuestra moneda devaluada y de la poca rentabilidad que daban las inversiones en mi propio país y la inestabilidad jurídica propiciada por un nuevo gobierno entrante, el resultado no era el que yo esperaba, el cliente evadía con algunas frases cortas pero luego empecé a provocar la interrupción más o menos con un speech de este tipo.
Es evidente que en nuestro país no existe una alta cultura de ahorros…(Inflexión y pausa) y si toma en cuenta el poco estímulo por las bajas tasas de interés…. (Inflexión y pausa) y no sé cual es su opinión... (Inflexión y pausa) sobre todo en la empresa privada donde no se jubilan a los trabajadores (inflexión y pausa) y ni hablar de las pensiones del Seguro Social que (Inflexión y pausa) son extremadamente bajas.
A mi me funciona esta manera premeditada de hablar, logro que mis prospectos hablen sin presionarlos mucho. Cuando el me daba su punto de vista era exactamente lo que yo necesitaba escuchar para hablarle de las bondades de mi producto y de como solucionaban toda esta incertidumbre a la hora de invertir a mediano y largo plazo.
Espero que mi ejemplo pueda ayudarte, adáptalo a tu estilo y producto y por favor ensáyalo suficientemente para que no se vea sobreactuado y pruébalo no una vez, todas las veces que sea necesario y verás que se irá alojando en tu habla cotidiana y obtendrás el efecto de ser interrumpido por tu futuro cliente.
http://www.soho.org/Marketing_Articles/Power_of_Questions.htm
Por: José Miguel Mena
Como decía un gerente de ventas de una compañía de radio comunicaciones trunking que conocí “En ventas no hay nada escrito en piedra” es decir no hay reglas, ni leyes que la rijan, sin embargo me atrevo a aseverar que las ventas se dividen en dos partes, las cuales son de vital importancia, es decir, 50 y 50 pero ambas están íntimamente relacionadas, tanto que serían comparables a una hoja de papel bond, no podrías despegar una cara de la otra, algo así como que si una no está la otra tampoco. Estas dos partes importantes son:
1.- La prospección:
Encontrar los prospectos donde sea posible hacer la conexión de confianza para poder calificarlos, y así tener muchas posibilidades de encontrar a alguien que realmente necesite nuestro producto y poder lograr ventas de calidad, si esto no existe amigo vendedor(a) usted no venderá nada a menos que posea un producto que la mayoría inevitablemente use, algo así como el aíre que respira o el papel higiénico.
2.- La venta:
El proceso en toda su extensión, el manejo prolijo del producto, sus características y beneficios, manejar muy bien las técnicas de presentación, técnica para manejar rapport, manejar objeciones. para preguntar y cerrar la venta como tal. Quiero comenzar hoy una serie de artículos basado en la primera parte, la prospección es decir., ¿De donde saco mis clientes?
En el post anterior le lancé duro a las visitas en frío. Siendo honesto, yo solo uso visitas en frío el primer mes si estoy en una nueva empresa, hago mi técnica del vendedor autómata. Consiste en poner el foco solo en trabajar con base en 100 visitas ese mes sin importar mucho con quien hablo, sin esperar resultado y estando consciente que el siguiente mes mi ingreso será cero o muy bajo, Esto me permite desarrollar la segunda parte del proceso de ventas en la división arriba mencionada, es decir puedo manejar la presentación de mi producto e ir escuchando las objeciones que me harán, una especie de entrenamiento in situ (por cierto que si le dices esto a tu jefe de ventas te dirá que no lo hagas) Lo mejor de esto es que te aseguro que este mes cerrarás algún negocio o más de uno y esto sería muy bueno ya tienes clientes para aplicar CPR y de allí seguir vendiendo profesionalmente y con mucha comodidad.
No es que esto de CPR sea tan fácil, es decir, no se hace fácil porque hay que hacer un cambio de la manera tradicional de trabajar con visitas o llamadas en frío tan arraigada en la mayoría de los departamentos de ventas (Sé que hay excepciones). Si este cambio fuera muy sencillo todo los vendedores lo aplicarían, todo el mundo vendería y entonces la profesión no sería tan rentable porque el salario no sería tan sustancioso. Así que si eres de los que todavía hablan de AIDA en ventas como algo novedoso (AIDA: atención-interés-demostración –acción) tienes que prepararte a romper con algo tan viejo como eso, funcionó cuando era fácil captar la atención de alguien con un televisor por allá a finales de los años 20. Cambiar siempre nos asusta y ese miedo nos impide avanzar, he aprendido que cuando te estas desmoronando lo mejor sería intentar algo nuevo y si no sale bien de todas formas ya estabas a punto de caer.
Cambiar a CPR amerita estar presente, bien conectados con el resto de las personas y este contacto tiene que ser en el mundo real no en el mundo virtual de la tecnología (Dios bendiga a la tecnología) hay que desprenderse un poco de los celulares y los PC para hacer contacto con la gente, la tecnología es una herramienta a nuestro servicio pero todavía no sustituye el contacto humano. Te invito a leer un excelente artículo acerca de las redes sociales haz click aquí.