Los 5 pasos para mejorar sus habilidades de negociación

El siguiente artículo es el artículo del mes en la página Top ten sales article fue escrito por Steve Eungblut y puede leer el artículo original y visitar el sitio web Eyes on sales. Es un excelente artículo espero les agrade. José Miguel Mena
Por: Steve Eungblut http://www.sterlingchase.com/Puesto que las objeciones son una parte natural del proceso de venta B2B, es esencial que los profesionales de las ventas adquieran buenas habilidades de negociación para cerrar más negocios en el momento que sean favorables para ellos mismos y sus clientes. Para lograr una posición de ganar-ganar cuando se este negociando es esencial que:

Usted venda su propia posición dentro del contexto de lo que impulsa a su cliente y considere los términos de la negociación comercial como elemento clave del proceso de ventas y no simplemente como una reflexión de última hora.
Cuando presento mis programas de capacitación en ventas, me gusta enseñar a la gente un sencillo método de cinco pasos llamado "Negociar desde la izquierda '. Esta estrategia ha demostrado mejoras significativas al cierre de operaciones. Las tres primeras etapas de este modelo representa el mundo del cliente (a la izquierda), mientras que los dos últimas representan su propia posición (a la derecha), de la siguiente manera:

Negociar desde la izquierda:

Su oponente impulsor del cambio. La primera etapa consiste en acordar con el cliente las presiones que enfrentan para ofrecer una solución. Aquí lo que realmente ayuda es si se trata de presiones externas fuera del control de la organización de compra. Este es un aspecto crucial para la conducción del proceso de ventas y es fundamental para mejorar su capacidad de negociación. Si usted está vendiendo una solución de cumplimiento para permitir a su cliente responder a una nueva legislación, por ejemplo, es necesario convencer y acordar con ellos que la normativa va a ocurrir y que inevitablemente se debe responder.

Las implicaciones y el costo de no responder. La segunda etapa consiste en considerar las implicaciones y los puntos de malestar internalizados que representarán estas presiones externas. Es necesario analizar las consecuencias (es decir, costos) de no responder a las presiones de cambio para crear urgencia en el comprador. Con los próximos cambios en el cumplimiento a la legislación, por ejemplo, la falta de respuesta podría tener enormes implicaciones muy contraria a sus números. Usted debería ponerse de acuerdo a lo que serán las consecuencias de no cumplir con la legislación (en términos de costo), antes de precisar su oferta y su propia posición comercial.
Su deseo y su necesidad de mejorar. La tercera etapa representa los deseos y las necesidades del cliente para mejorar (y de las prioridades de estos deseos y necesidades).Estos debe estar en el contexto de las presiones externas que están experimentando, Si una nueva ley amenaza con hacer que su cliente en la negociación de incumplimiento, es necesario llegar a un acuerdo no sólo las consecuencias en la falta de respuesta, sino también los beneficios deseados de la solución que usted propone.
Valor Agregado. Más allá de tomar este ejemplo, si usted tiene únicamente un valor agregado y una solución. que puede acatar su cliente. Puede estimar el valor de su solución al cliente y la presión sobre ellos para seleccionar, comprar e implementar a tiempo para cuando la nueva legislación entre en vigencia. Esto representa la cuarta etapa de “Negociación desde la izquierda! Tenga siempre presente que usted debe conocer con suficiente antelación el valor y la presión que el cliente tiene para actuar y el conocimiento de la consecuencia si no actúa.
El resultado deseado o posición. La etapa final consiste en promover su propio resultado o posición deseada Si usted introduce su propia posición anticipadamente o abres una discusión para establecer tus propias demandas, es muy posible que por completo se anulen todos los esfuerzos de ventas que se hayan hecho de antemano y todo el proceso de negociación puede convertirse en un cabezazo

La conversación es probable que descienda rápidamente en un "lo que quiere" frente a "lo que quieren" la situación podría convertirse en una batalla de egos. Esto no va a conducir a una situación de ganar-ganar. Recuerde que, para aumentar significativamente sus posibilidades de negociar un acuerdo beneficioso, usted tiene que presentar su caso desde la perspectiva de la otra persona (es decir, el mundo los clientes) y "negociar desde la izquierda". ! Lo que realmente funciona!

Los clientes tienen sus trucos

Por: José Miguel Mena

Algunos clientes saben como manipular a un vendedor, de hecho en algunas empresas imparten entrenamientos para los jefes de compras tal como las empresas también entrenan vendedores. Aunque no muchas veces los vendedores pensamos en esto, le puedo asegurar que más de una vez ha estado frente de un cliente que cuando va a cerrar la venta después de exponer todo tu producto y satisfacer todas las objeciones del prospecto, éste utiliza el viejo truco de "se me olvidaba". “!Ah! se me olvidaba, la forma de crédito que me está ofreciendo no me parece muy flexible, vamos a tener que buscar otra forma de pagarle.”

Esto ocasiona hasta en el vendedor más experimentado un estado de incertidumbre ya que su evidente euforia por concluir la venta exitosamente pasa a un estado de estrés y ansiedad al ver que su prospecto ha sacado una carta bajo la manga que él no esperaba.

En muchísimo casos el vendedor lleno de ansiedad flexibiliza su posición para no perder el cliente y es aquí donde tenemos la tendencia de dar mayor plazo en caso de que la venta sea a crédito o de mayor descuento, y a menudo este tipo de flexibilidad afecta nuestras ganancias y no es bien vista por nuestro director de ventas.

No se deje engañar por este viejo truco, su prospecto lo más seguro es que no ha olvidado nada, tan solo espera el último momento para objetar algo con que poder sacar más ventaja en la negociación, y la razón es sencilla en este momento usted es más vulnerable de ser manipulado. Las damas saben mucho de esto (creo que ellas inventaron el truco ) un ejemplo típico es cuando usted después de varias semanas de acecho, ya decidido la invita a salir y ella comienza a poner peros, para luego exigirle algo que usted no se esperaba, cosas como: “Si podemos salir pero me llevas al nuevo restaurant que está en el este de la ciudad y luego me llevas a bailar, y voy a invitar a mi amiga”. Y listo, ya usted flexibilizo, si quiere no lo haga y no saldrá con la chica. Pero cuando es este caso no importa que nos manipulen la vamos a pasar bien, el caso es ¿qué hacer cuando es nuestro cliente quien hace este truco de magia?

Préstele toda su atención y hágaselo saber con acciones como tomar nota de lo que él está diciendo y sin mostrarle ningún síntoma de angustia al cliente o extrañeza hágale saber su posición sin flexibilizar nada o si su producto o servicio lo permite plantéele la posibilidad de aceptar su petición pero perdiendo algún beneficio que pudiese ser en el servicio post venta o subirle las cuotas mensuales y la incicial y con altos intereses por el tiempo para pagar que está exigiendo. Si el cliente decide no comprar entonces puede ser que usted haya errado en la prospección y este cliente no reunía realmente el perfil para adquirir su producto. Si quiere acertar la mayor parte de las veces que habla con un prospecto búsquelo utilizando (CPR).